請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術 － 操弄人類心理

人類的自動行為模式偏向後天習得，彈性空間較大，且對相當多啟動特徵有反應。消費者的無意識自動行為，會回應像折價券這類典型的啟動特徵。請求他人幫忙時，如果能交代一個理由，對方比較可能答應。即使沒有一個充分的理由，也沒有能夠支持依從行為的任何資訊，還是有93%的人答應了，因為這兩個字，啟動了受試者的自動依從行為。那些遵循捷徑反應原則的人，在有效、合適的交換過程中，不是敵人，而是盟友。

控制反應(Controlled Responding)，指深入分析所有資訊後，以此為根據所產生的反應。唯有同時擁有詳細的分析資訊的欲望和能力時，人們才會產生控制反應，否則將傾向於採取較簡單的啟動反應(Click/Whirr Responding)。通常我們針對某人或某事做決定的時候，不會用到所有的資訊，只會使用某個別具代表性的部份資訊。資訊不等於知識，資訊必須經過接收、吸收、理解、融合和記憶過程，才能稱之為知識。

我們並非因為思考過專家說的話兒童同意或不同意其意見，我們經常忽略話語的內容，僅因為對方是專家，就無條件同意這些說法。即使我們無法為攸關個人的事情深思熟慮，我們還是會希望醫生、會計師、律師或仲介等諮詢對象，可以為我們精確代勞，仰賴捷徑，也就是對專家的依賴。判斷直覺(Judgemental Heuristics)就是抄捷徑的賭注心理。

對比原則(Contrast Principle)：相同的東西會依據之前經驗的感受，而讓我們產生相當不同的心理感覺。貴的東西先亮相，讓銷售人員更有生意可做。出其不意，也是博取依從的一種有效方法，由於對方一時之間反應不過來，很容易因此受到影響，往往會出現依從反應。物質性自利(Material Self-Interest)，指說服者不論誠實與否，經常會運用我有便宜讓你撿這種令人心動的策略。

影響力：個人或組織所擁有，足以使得他人或團體依從自己的意願而改變或強化齊信念、態度或行為的能力，影響力或權力的形式：

獎賞權(reward power)
強制權(coercive power)
職位權(position power)
付託或參考權(referent power)	個人經由設法讓他人對自己產生認同或喜愛，進而擁有對他人之影響力，如印象管理(impression management)。
專家權(expert power)
資訊權(information power)
關聯權(connection power)

權力形式	原則	運作模式	運用與防禦技巧
付託或參考權	禮尚往來	人情債網路(Web of Indebtedness)：人類某種獨特的適應機制，不只容許分工的產生、糧食與服務的交換，並創造一種依存關係，使個體自此結合成一個高效率單位。禮尚往來法則的威力強大，甚至可以超越對一個人的好惡。任何人不等我們開口就主動幫忙，就會使我們產生一種人情債。在長期的特殊關係中，如家人或老朋友，即使最純粹的禮尚往來形式卻反而令人覺得多餘且見外，但是如果不平等的關係一直延續，終究會導致不滿的情緒，即使是好朋友也會撕破臉。	退求其次法(Rejection-then-Retreat Techique)：漫天要價法(Door-in-the-Face Technique)，先對我提出比較大的請求，尤其是那種我最有可能拒絕的，待我一拒絕，藉著提出較小的請求，也就是真正希望我答應的。 只要先前提出的請求被認為全然不切實際、不具誠意，任何後續讓步都不會被視為是真的讓步，當然對方也不會因此覺得自己有義務要退一步。在退求其次程序中應允的人，履行的比例為85%，在開門見山的請求中應允的人指履行了50%。希望人們日後能繼續幫忙時，退求其次法更是管用。 我們只需接受他人的好意，而不是好意背後的各種弦外之音。只需要把給你的一切，都看成是行銷手法，而不是禮物，就可以自在婉拒或接收購買提議。對方退求其次並沒有被視為真正的讓步，此時，你不會被不當引發的義務心理所羈絆，可以依照自己的意願決定要不要配合。
		人類文化裡禮物贈與的過程瀰漫壓力，我們不但有義務給予，也有義務收受，更有義務回報。在強大的文化壓力下，收禮的人有回送對方的義務，即使你根本不想要這份禮，不過如果讓它們淪為大家不想要的商品，那麼自然就沒有義務購買的必要了。本著禮尚往來之心，我們回報對方的，往往超過之前我們所接受的。小事不見得不重要，尤其當他們與禮尚往來原則等人生大原則有關的時候。
		面對已經對我們讓步的人，我們也有義務向後退一步。在許多社會互動中，參與者原先提出的某些要求，可能是其他成員無法接受的，因此，社會必須安排這些先提出、卻難以被接受的願望，在社會協同利益的前提下讓步。讓步的行為帶來兩種正面副作用： 雙方各退一步達成協議後，對方會覺得自己對遵守約定負有更大的責任。 協議本身讓他們感到滿意。
	約定一致	一致原則(Consistency Principle)：崇尚一致的欲望是人類的行為動機之一。大多數情況下，人們都崇尚為人一致，因為這會讓你容易適應群體，一致是思路、理性、沉穩與誠實的核心，人們對為人一致的重視，更甚於事情的對錯。馬友們一旦簽了著，會在瞬間信心大增，深信自己壓的馬一定勝出，這是一種欲望，一旦我們做了某件事，就會希望能夠或表面上能夠從一而終，不論做了什麼決定或選擇，就會出現壓力，希望自己的言行舉止能與之保持一致。	得寸進尺法(Foot-in-the-Door Technique)：即使再小的請求，點頭之前都要三思，一旦貿然同意，接下來你不但更容易繼續答應性質接近的大請求，還可能答應各種和之前小請求沾得上邊的委託。 約定(commitment)：話一出口，我們就會自然而然地，設法讓自己說話算話，言行一致。可以用對方的小承諾，進而操縱他們新建立的自我形象，約定本身必須是出於主動的、公開的、需要花點力氣的、而且是自由選擇的。 丟低飛球(Throwing a Low-Ball)：先提出每種好處，好讓你興起決定訂購的念頭，等你下了決定，對方就會開始動作，只不過在交易還沒拍板定案之前，當初所提的好處已經不翼而飛了。讓人側目之處，就在它能讓人愉快地接受一個爛選擇，並不是這些理由形成我的決定，是我的決定形成了這些理由。
		一般人只要當著別人的面公開呈述立場，就會有守住立場的本能，以營造個人始終如一的形象，立場愈是公開，我們愈不肯輕易改變。一個人為約定付出的心力愈多，此約定對他的影響力就愈強，豐富的獎品可能降低或減損我們對某種行為的責任心，歷經波折或痛苦才得到結果的人，會比輕鬆取得者更珍惜自己的擁有，人們會去喜歡、相信自己費盡辛苦才得到的一切。
		一旦主動做出了承諾，自我形象就會受到一致壓力的裡外夾攻： 從內部，自我形象勢必與外在行為協同一致 從外界，出現一種更棘手的壓力，別人怎麼看我們，會使得我們覺得該隨之調整自我形象。
		人有一種自然傾向，認為陳述本身反應了陳述者的真正想法，即使知道這些陳述非出自自願，大家依然會作如是觀。寫出來，奇蹟就會發生。有時候，我們不喜歡動腦並不是因為怕累，而是害怕事情一旦想清楚，結果會讓我們不敢面對。
		善意，再加上資訊宣導，並不足以改變人們的習慣。改變一個人的自我形象與後續行為，最有效的承諾是必須主動、公開，且需要花點力氣去達成的。在沒有強大外界壓力的情況下，我們對心中自認出於個人意願的自發行為，會懷有一份責任。內心的轉變，並不只發生當下那一刻，還會延伸到之後各種相關場合，轉變就此持續下去，自行產生新的支持理由。
	社會保證	當我們觀察行為的人和我們具有極高的相似性時，社會保證原則最能發揮功效，使我們產生認同感，進而塑造所謂的正確行為模型。愈多人發現一個想法是對的，個人就愈會認為這個想法是對的。說服別人，你就能說服自己。	最具有影響力的領袖知道如何安排組織條件，使社會保證原則為他所用。社會保證對於我們該怎麼做，所提供的證據通常是有效且價值的。群眾可能是錯的，因為這些人這麼做，並不是因為他們比別人更知道什麼事，也許也是他們對社會保證原則產生的自動反應罷了。
		人眾無知效應：在狀況不明的當下，我們傾向先看一看在場其他人的反應，找點線索，研判眼前發生的事是否緊急。擾攘、人多、陌生三大都市環境特性是危難者獲助機率偏低的因素。需要緊急救助時的最佳策略，就是降低旁人對眼前狀況，還有自己責任的不確定。不確定性，乃是社會保證原則不可或缺的幫手。
		維特效應(Werther Effect)最危險的日子是自殺故事見報後的3~4天內。以影片進行的社會保證，影片的演出對於兒童認為什麼對，什麼不對造成劇烈的效果。
	好感	月暈效應(Halo Effect)：某人的優點主導了別人對他的觀感，產生一種光環效果，外表優勢常常能有這種效用。好看的外表和一個人的自尊關係薄弱，也沒有正相關。	源源不絕人脈法(Endless Chain) 午餐法(Luncheon Technique)：實驗的對象在進食的時候，可以增加對這期間所接觸到的人事有好感印象。面對食物的自然反應除了留口水之外，還包括好感。 把焦點放在好感造成的影響結果，而非原因上。
		雖然互相接觸導致的熟悉感可以造成更大的好感，但假如接觸的過程不愉快，就會有反效果。在不友善的環境中，不斷接觸某人或某物，只會讓好感降低。對廣告商來說，最重要的就是建立相關性，說不通也沒關係，只要有正面效果就好。
		人類天生就有一種傾向，他們討厭帶來壞消息的人，就算壞消息也不是傳訊者造成的也一樣。關聯性原則普遍上掌控了正面和負面連結，即使沒有直接關係，只要和好事、壞事染上邊，就會影響大家對我們的看法。
		根據關聯性原則，如果我們常常置身於和自己有關的勝利之中，我們的社會聲望也會提升。贏球的時候，代名詞我們，為的就是製造與球隊最密切的關係，輸球的時候，就是撇清關係的時候，我們這個代名詞就不如他們適用。
專家權	權威心理	事情給人的好感不一定會造成放大效果，事情的重要度才會。只要牽涉到啟動模式，權威象徵－頭銜、衣著、配備與權威本尊對我們的影響力不分上下。當碰到穿著象徵權威衣著的人時，面對他們的要求是多麼難以回拒。由於在工作場合服從公認權威，已經變成最受歡迎和有效的行為，他們都願意因為自動服從而犯錯。	只要想想專家可以從我們的依從行為中獲得什麼好處，就能提供自己一張安全網，避免過分而自動的影響力。
獎賞權	以稀為貴	心理反抗(Psychological Reactance)理論：當自由選擇權受到限制或受到威脅的時候，想維護個人自由的需求，使我們比往常更加倍想得到自由，還有跟這個自由有關的物件或服務。讓人覺得不安的地方，不是被禁資訊對觀眾所產生的影響，讓觀眾比往常更想得到它，而是變得更相信它，甚至在還沒接觸之前就相信了。面對難得的物件，我們會比較想得到它，也因而對它評價較高。	如果我們發現自己身處依從情境的稀有脅迫力中，我們最好有兩階段反應： 當我們發現自己因為東西稀有而湧出一股情緒反應時，應該將之視為警訊，快刀展亂麻，焦躁、發狂的反應對明智的依從決定完全沒有幫助。 好好思考到底為什麼想要這件東西，如果只是因為它的功能，那就記得，這件物品的功能不會受到數量稀少或繁多而改變。
		在經歷了一段長期進步的經濟和政治之後，如果突然有短暫急促的經濟、政治情況下挫，我們就很可能伺機謀反，易言之，並不是那些傳統中苦受壓迫，已經把自己的匱乏視為理所當然的人，最容易起身革命，反而是那些就某些方面來說日子過得還不錯的人，最容易變成革命者。就自由來說，短暫賦予的自由比起向來都沒有更危險，想收回曾經釋放出來的自由，不經過一場大戰是不行的。
		我們不只會因為某件東西量少而更想得到它，還會因為有人和自己競爭這件東西而極度想得到它。縱使量少增加了被欲求的程度，卻沒有讓它們的味道更出色，快感不是在吃到量少的東西，而是在得到這個東西。青少年不會把焦點放在義務上，只著重於身為小大人的權利。小女孩主要只對人為約束而不是對肢體約束產生反抗。

《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術》，齊歐迪尼 著，陳志銘、陳逸如 譯，台灣培生教育出版，2007年08月。