匈奴帝國傳奇 － 單于夜遁逃後

最晚在5000年前，北方草原部族已經掌握了馴馬的技術，對馬的成功馴化，給草原帶來了劃時代的變革，使草原經濟逐漸由畜養變為游牧。匈奴民族最早生活在陰山和河套一帶，游牧民族把狼作為自己的祖先，是其原始圖騰崇拜的一種遺存反映。商代的鬼方、周代的獫狁，基本被學術界認定是匈奴的祖先，懷姓九宗其實就是周王俘虜的鬼方奴隸，換言之，即一幫匈奴人。

身材矮小，圓而極其碩大的頭，臉寬，顴骨高，相當稠密的上唇鬚，在穿孔裡戴著一個環子的長耳朵，匈奴人確實有刺面的習俗，不過只是在祭奠死者的時候，為了表示與死者同在的心情，他們會劃破臉頰，讓血水和淚水一起流下來。

馬是匈奴人最親密的朋友，也是最好的隨葬品，貴族的馬要在主人死後的第3天、第7天、第49天分別被殺死，身子留給親朋好友享用，馬頭埋入地下，馬籠頭、馬鞍及他的武器一同隨葬。在正式葬禮開始後，男人們要剪下自己的辮子，劃破臉頰，用血水和淚水的混合物哀悼自己的領袖，死者的屍體安放在正中央的帳篷裡，歌手騎著馬為著帳篷高唱哀歌，接著是狂歡的酒宴，屍體在夜間下葬，如果是貴族，會有部分男性奴隸和漂亮的女子殉葬。匈奴人的棺材分三層，最外面一層是鐵皮，中間一層是銀的，最裡面一層是金的。

薩滿教是中國北方阿爾泰語系民族信奉的一種原始宗教，用人格化的方法來同化自然力，正是這種人格化的慾望，到處創造了許多神。薩滿，巫師是中心環節，薩滿最基本的功能是為人間溝通和聯絡神靈、祖靈、精靈、鬼靈諸界，以幫助人間解脫痛苦和災難。在治病方面，薩滿採取的主張不是醫術，而是巫術，薩滿在治病時，以跳神的方式為主，也輔助動用火、水、木器、金屬器等作法的巫術手段。

自然崇拜和祖先崇拜是最主要成份，在匈奴人的自然崇拜中，最突出的是對天、地、日、月的崇拜，匈奴人對天地十分尊崇，在一年三次大規模祭祀中，正月的春祭、五月的龍城大祭，都要祭祀天地，單于自稱天所立匈奴大單于，單于的閼氏則代表后土－地，這樣，祭拜天地的同時等於也是對單于夫婦的膜拜，有利於鞏固其統治。匈奴祭天最早在自已的發祥地，鄂爾多斯草原上的雲陽甘泉城下，被漢將軍霍去病奪去，祭祀用的祭天金人大約有1丈高，漢武帝陳列在自己的行宮甘泉宮內，派專人燒香禮拜。

對於祖先，匈奴認為他的靈魂不滅，所以要隨葬大批的衣物、器皿乃至奴婢人牲，供其在天國享用，必要時還會通過巫師與祖先對話，墳墓是祖先的住所，位置要嚴密保密，而且嚴禁任何人破壞。胡巫一般是女性，除了替單于溝通上天、祖先之外，匈奴的巫師還經常參與現實政治鬥爭，每次匈奴對外出兵時，都要先由巫師做禱告和占卜，吉則出，凶則緩。

由於太陽從東方升起，匈奴人自然產生了以左為尊的觀念，氈房的房門也常向東開，匈奴人非常喜歡白色，與人盟約時要殺白馬歃血，共飲血酒。原始的圖騰崇拜，以崇拜偶像為特點，碰到更為高級的偶像崇拜宗教，比如佛教，會很快被置換，讓佛教在草原民族中迅速傳播是中原政權消弭游牧民族強悍的民族性格的一把利器。

要維繫統治，最有效的方法是建立起經濟紐帶和精神紐帶，在這片地形複雜的廣闊區域裡，經濟型態和發展水平各異，不可能建立起統一的國內市場，沒有統一的市場，自然不會有什麼經濟紐帶。在征服過程中傳播自己的宗教是維繫帝國存在的一個法寶。匈奴西遷以後，進入基督教的勢力範圍，可基督教是最反對偶像崇拜的，與匈奴人的宗教信仰格格不入，所能產生的只是衝突而不是融合，所以，匈奴民族的精神世界一直停留在較為原始的狀態。

至晚從西元前7世紀起，匈奴人已經開始冶鐵並用其製造鐵斧、鐵刀一類生產工具，由於鐵製工具更堅硬、更有韌性，很快被用於生產兵器，河套地區曾經誕生過著名的鄂爾多斯青銅器文化，說明他們冶煉青銅器的歷史更為久遠。不善於在商場上勾心鬥角，在匈奴經商的一般是外族人。

反背弓，弓的兩端和中部另外用獸骨或毛皮加固，弓長接近1.3公尺，有效射程超過200公尺，專門用來作戰的鐵箭，箭頭成三稜狀，長度大約60公分，匈奴騎兵一般隨身帶上30多支箭，足夠一次大戰使用。古羅馬遠程武器主要依靠投槍，有效射程不超過30公尺。

摘取敵人的首級是他們炫耀的唯一手段，如果殺死的是敵方主將或與自己有著深仇大恨的人，匈奴人還會將其頭蓋骨在眉毛處割開，外面包上皮子，裡面鑲上金銀，做成酒杯使用。

游牧民族無一例外地實行全民皆兵的制度，匈奴人的馬鞍，號稱高橋馬鞍，即兩頭是很高的木製托架，可以保證騎手無論怎麼跑都不會摔下來，匈奴人另外帶給歐洲人一項偉大的發明馬鐙，一般用皮革或亞麻製成，直接綁附在馬鞍上。吃生肉是完全可能的，不過把生肉墊在馬鞍下可不是為了加溫，而是為了避免因為長期騎乘，磨傷了馬背。

宿營地駐屯時，將車子圍成一圈，氈帳扎在圈內，一般是部落酋長住在圓圈中心，其他人按地位以內向外分布。在打仗時，青壯年婦女往往隨軍出征，管理行李和錢財，同時搭建氈帳，運送糧草輜重等物。

匈奴人發明了兩種儲藏方法：

• 治樓，即蓋高樓，發揮其涼爽乾燥又沒有鼠害的優勢
• 挖大窖，挖窖比蓋樓技術複雜得多，既要保證不受地下水侵襲，確保乾燥，又要防止其塌陷，蒙古高原良好的直立土層幫了匈奴人很大的忙。

哈薩克人稱第一天的客人是上天派來的客人，殷勤招待，這到第二天則變成祖先請來的客人，繼續款待，第三天就變成了魔鬼派來的客人，給以粗茶淡飯，第四天再不走，就只好驅逐出境了。

晉國還是和親政策的始作俑者，西元前569年，晉悼公為恢復晉文公時的霸業，在魏庄子的建議下，決定和戎：

• 互通有無，用中原的美酒佳餚女樂換取對方的馬匹、毛皮
• 定期盟會，解決近期出現的矛盾
• 互相通婚，建立統治者之間的親戚關係，不同的是，漢朝只向外嫁宗室女，從來沒有從匈奴娶個妻子回來

秦國出自西戎，當時在中國形成兩個人才中心，一個是秦國首都咸陽，一個是齊國臨淄的稷下學宮。由於無限制地役使民夫，致使60%的民夫被折磨致死，西元前210年，蒙恬因為支持太子扶蘇，被秦二世胡亥處死。

冒頓沒有南下的原因，長城以南已經是農業區，並不適合放牧，帝國東部交由左賢王管轄，帝國西部由右賢王管理，三王各自建立王庭，大單于的王庭最初在杭愛山附近，後來為躲避漢朝打擊，北撤到現在的蒙古烏蘭巴托附近地區，大單于自稱撐犁孤涂單于，天為撐犁，兒子為孤涂，像天的兒子一樣偉大的首領，單于總攬軍政大權，左右骨都侯是重要的輔弼大臣，只能由地位尊貴的呼衍氏、蘭氏、須卜氏擔任。

1	左賢王	3	左谷蠡王	5	左大將	7	左大都尉	9	左大當戶
2	右賢王	4	右谷蠡王	6	右大將	8	右大都尉	10	右大當戶

大人會議始終發揮著重要作用，單于是會議的召集人和主持人，正月、五月、九月定期召開，遇到緊急情況還會臨時舉行，大人會議的議題非常廣闊，其中最要緊的就是選擇新單于，誰控制了大人會議，誰就掌握了主動權。

萬騎長有24個，在萬騎長之下，右有千騎長、百騎長、十騎長、裨小王、相封、都尉、當戶、且渠等官員，官員基本上都是家族世襲的，把擄獲的俘虜、財物賞給士兵本人是唯一的激勵方法。

匈奴的狩獵一般集體進行，各部首領經常組織上萬人參與的圍獵活動，在狩獵的同時進行練兵，他們打獵的常用方法是合圍，然後亂箭齊發，竭澤而漁，一個不留。

燕人中行說本來是漢朝內宮的一名宦官，文帝時漢匈和親，嫁宗室女給匈奴新君老上單于，命他隨行，中行說不願去，後被逼不過，只好前往。幫助匈奴建立起疏記等制度，即定期統計一下匈奴國民生產總值，把以前漫無目的的入侵改成在漢地糧食收割時出擊。歸誠的英雄們不僅自己獲得了高位，他們的子孫亦常在權寵為貴臣，他們帶給匈奴很多優秀的文明成果，彌補了草原帝國的不足，但也帶去了一些不好的東西，積極參與匈奴內部權力競爭，謀的往往是一己私利。

從馬邑伏兵開始，到李廣利戰敗投降，前後近40年，漢帝國給了匈奴很大打擊，卻沒有能徹底征服匈奴，連年的窮兵黷武，使國內一片凋敝，國力大損，為維護統治，漢武帝被迫發佈輪台詔書，檢討自己的失誤。

西元前109年，漢將趙破奴、王恢出兵天山北路的車師國，威震西域，為籠絡天山北路的大國烏孫，漢武帝把江都王劉建的女兒劉細君嫁給烏孫國王，烏孫王以為右夫人。西元前105年，烏維死去，幼子詹師廬即位，因為年紀小，被成為兒單于，把王庭向西北遷移，放棄了雲中以東的廣大地區。

西元前92年，匈奴孤鹿姑單于封侄子先賢撣為日逐王，主管西域事務，這是匈奴第一次公開把西域列入自己的勢力範圍。西元前71年，西漢政府對匈奴的最後一次大規模用兵，度遼將軍范明友等五將領兵16萬，分五路出塞，烏孫王自領5萬大軍從西向東出擊。西元前57年，呼韓邪單于、屠耆單于、烏揭單于、車犁單于、烏藉單于五單于並立。

鮮卑族從西漢末開始興起，檀石槐死後，匈奴人撿了個便宜，趁機佔領了烏孫故地，開始修養生息，積蓄反擊的力量，在《魏書‧西域傳》中曾經提到一個匈奴單于部眾後人建立的悅般國，北單于在這裡並沒有待多久藉向西遷入康居國，但把老弱病殘的部眾留在那裡，南北朝時被甘肅一帶的漢人稱為匈奴王。和丁零人結合，演化誠丁零高車部，正是後來天山南麓的主人維吾爾族的祖先回紇人的先輩。

後來建立貴霜帝國在東漢初年，月氏被迫西遷中亞，擠跑了西徐亞人，建立起貴霜帝國，成為和漢帝國、羅馬帝國、安息帝國並立的四大帝國之一，佔據了北印度和巴克特里亞的肥沃土地，主動放棄了溈水以北的故土，西徐亞人丟了家園，沒辦法只好向西遷徙，進入烏克蘭地區，進而擠壓了當地的日耳曼部落，迫使他們再向西進，去騷擾羅馬帝國。

阿蘭最早被稱為奄蔡國，後來改名為阿蘭聊國，據說境內有一座阿蘭山，郅支覆滅后，康居成了阿蘭的新主子，生活在樹皮蓋頂、有帷幕的大車上，大車一般有4-6個輪子，用牛來牽引，如果找到一個水草豐美的地方，就停下來把車子圍成一個圓圈，開始放牧，這種車也是他們的重型武器，當然戰鬥時要換馬來牽引，帷幕要加上防護木板，衝擊力很強，崇拜戰神，經常拿一把劍插在地上代表戰神，加以禮拜。匈奴滅亡阿蘭國的時間大約從西元350年開始，西元374年最終完成。匈奴人征服了阿蘭人之後，在頓河以西地區只剩下弱小的羅克索蘭人，羅克索蘭人是西徐亞的一支。

日耳曼民族雖然也有馬，但主要用來運貨，不用於騎乘，長期和羅馬人作戰，讓他們學會了穿著沈重的鎧甲，拋擲投槍，這是他們維持帝國存在的根本。西元341年，阿里烏斯教派的烏爾菲啦斯被任命為西哥特主教，哥特文成為日耳曼人中第一種可以書寫的文字。提奧多西是羅馬帝國歷史上最後一位統治著整個地中海沿岸的君主。

遷入歐洲的匈奴只有兩部分：

• 東匈奴
• 西匈奴

在兩者之上還看不到一個類似單于式的集權人物，巴拉姆貝爾似乎就是西匈奴的大老闆，碾壓羅馬帝國、驅趕日耳曼人的任務暫時主要由西匈奴承擔，東匈奴主要在烏克蘭草原及頓河以西地區活動。

《匈奴帝國傳奇》，張金奎 著，中國國際廣播出版社，2007年02月。

用心去活：生命的15堂必修課 － 徬徨路口

每個人內心深處都知道自己將成為什麼樣的人，當你成為那個人時你會感覺得到，反之亦然，當什麼的一方出了差錯，你無法成為那個人時你也會知道。學習人生的課題有點像是成長，你不會因為長大而突然變得更快樂、富有、有力量，只是你對周遭的世界有更透徹的了解，能更自在地和自己相處，不是要讓你的人生變得完美，而是要看清生命的本質。

當你問一個人「你好嗎？」其實是在問「你現在處於何種時間？」我們希望透過過去將一個人框在框架中來認識。修養的第一步必須先承認問題的存在，你必須坦然面對你所有的感覺，才能找到完整的自我，看清自己的本質，而不是別人眼中的自己，本質是永恆的，不是外在環境或你的角色能侷限的。生命的意義不在於做了什麼，而在於你是什麼。

理想的圖像只是一個梗概，我們必須自己填滿那些不美好的細節，然後才發現多數的愛都是有條件的。找到真愛的關鍵不在尋找的方法，也不是一心夢想找到完美的伴侶或朋友就能實現。我們常常對最愛的人設下最嚴苛的條件，人們之所以無法付出無條件的愛，最大的阻礙是害怕得不到回報，殊不知最大的回報就在付出的過程。

當你與所愛的人發生爭執，你自以為是因為對方做了什麼或沒有做什麼而生氣，其實真正的原因是你關閉了心門，拒絕付出愛。要用更寬廣的是也來看待愛，而不是斤斤計較細節。覺得忍無可忍時，通常是因為你不了解對方的想法。多數東西對我們的意義不在於東西本身，而是它所代表的意義，而這些意義是永遠拿不走的。

一個愛自己的人會經常做那些讓自己微笑的事，讓你的心你的靈魂輕快地歌唱，同時別忘了添加一點同情心，讓自己喘一口氣。愛自己就是要接受一直在你周遭的愛，首先必須卸下所有的心裡障礙，試著去愛別人，也讓別人來愛你，這就是學習愛自己的方式。不論活著或臨終，陪在身旁就是愛的最高表現，愛就是陪在一個人身旁，付出關懷。

每個人受過傷害，不一定做錯了什麼，卻仍不免受傷害，最大的問題不是傷害本身，而是我們不能或不願忘記，這才是無法癒合的傷害。寬恕並不是同意別人來傷害你，而是為了自己著想願意將傷害拋開，因為抓住怨恨只會讓自己活在痛苦裡，無法寬恕的人應該記住，你懲罰的不是別人，是你自己。別人的行為是別人的事，你無須去寬恕他的行為，你寬恕的是他這個人。認知對方是凡人，然後你才能跨出寬恕的第一步，發掘你的憤怒。

憤怒不會因為壓抑而蒸發，而是變成一件未完成的事。人們通常不去探討如何處理憤怒，而是去質疑它的合理性，用其他情緒代替，總而言之就是不去感受憤怒。

人們總是浪費太多生命在對抗恐懼，只是自己不肯承認或甚至沒有察覺。恐懼感之所以難以對付是因為它往往是層層重疊的，你必須一層一層剝開，最後才能找到最根本的恐懼，通常那就是對死亡的恐懼。恐懼若是不加處理，甚至忽略其存在，可能就會轉變為憤怒，而憤怒若是不加處理可能會演變成偏激。

人們之所以留在痛苦的關係裡，通常有兩個理由：

• 希望對方會改變
• 我們一向被教導所有的情感都能有好的結局

附帶期望的坦白就是一種操控，坦承與分享是必要的，但不是為了達到自己的目的。關係的長短或結束的方式沒有所謂對錯，都只是人生的一部分，應該思考的是每一種關係是否完整，如何能畫下最美好的句點。一個人的內心若是完全充塞對方的影子，表示他的內心是空虛的。鏡子理論說如果我們的婚姻變得乏味，可能是因為我覺得乏味，或更糟糕的是我這個人很乏味。

實際生活上是需要一些掌控力，然而一旦超過合理範圍，你便不再覺得更有力量，而是變得不快樂，你耗費所有的精力試圖掌控不可控制的東西，導致生活品質的降低。當我們在乎別人的看法時就是放棄自己的力量，要重拾力量你必須記住這是你的人生，重要的是你自己怎麼看，你沒有能力讓別人快樂，卻一定有能力讓自己快樂。真正的力量源自了解自己，認識自己在世界上的位置，一味求多只會忘了自己是誰。

有錢就只是一種經驗，不同於其他經驗但不見得更好，貧富在於人的心裡狀態，貧窮意味著思想貧乏。我們都變得有控制欲，忘了有時也可以聽聽別人的指教，試著接受不同的觀念和經驗，即使只是短暫的時間或只是生活瑣事。用心傾聽是短暫積極地順服別人的觀點，事後你可以決定是要融入自己的想法，或進一步探討或拋在一邊。屈服與放棄之間有一個重要的區別，放棄是否定，屈服是接受現實，放棄是逃避，面對才是屈服。

培養耐心的第一步是不要強求改變，認清楚每一件事物都有它的道理，只是我們可能無法認同或理解，有些事情是無法改變，但不一定要解讀為不完美。

失去，不管大小久暫，人們總會經歷五種階段：

• 否定
• 憤怒
• 討價還價
• 沮喪
• 接受

並不是每個人都會經歷這五個階段或一定按這個順序，有時候某個階段也可能重複出現。失去時的感受就是你應有的感受，誰也沒資格對另外一個人說：「你的否定期太久了，現在應該進入憤怒期」時間可以治療一切，然而治療的過程未必都是直線前進。

愧疚感的基本心理是一種自我批判，認定自己做錯了事，因為我們從小便被當做妓女來教養，從小我們便學習出賣自己來贏得別人的愛，我們被教導要做好孩子，迎合別人的希望，卻忽略了培養堅強的自我意識。當一個人感到愧疚時，必然心胸狹隘，思想不高尚，不久開始感到羞恥，解決之道是立刻採取行動，分享你的感覺。

羞恥和愧疚是孿生兄弟，舊有的愧疚滋生新的羞恥，愧疚源於自認做錯了事，羞恥則是對自己無法坦然，愧疚只會觸及你的意識，久而久之則會變成羞恥感，不斷觸痛你的靈魂。年少時的羞恥感常讓人產生超乎合理的心理負荷，愧疚與時間是緊密相連的，愧疚常來自過去，心懷愧疚自然無法拋開過去，甚至會讓人逃避現在，將過去帶進未來，愧疚的昨日會創造愧疚的明天，唯有解開愧疚，才能拋開過去，創造全新的未來。

真正的快樂不是事件的結果，不是建立在外在的環境上。快樂是漸進的，不是學習某種技巧或上上課就可以的。多數人擁有快樂的條件，卻一點都不快樂，真正讓你覺得欠缺的是內在的經驗。

《用心去活：生命的15堂必修課》，伊莉莎白庫伯勒羅斯、大衛凱思樂 著，張美惠 譯，張老師文化出版，2001年08月。

請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術 － 操弄人類心理

人類的自動行為模式偏向後天習得，彈性空間較大，且對相當多啟動特徵有反應。消費者的無意識自動行為，會回應像折價券這類典型的啟動特徵。請求他人幫忙時，如果能交代一個理由，對方比較可能答應。即使沒有一個充分的理由，也沒有能夠支持依從行為的任何資訊，還是有93%的人答應了，因為這兩個字，啟動了受試者的自動依從行為。那些遵循捷徑反應原則的人，在有效、合適的交換過程中，不是敵人，而是盟友。

控制反應(Controlled Responding)，指深入分析所有資訊後，以此為根據所產生的反應。唯有同時擁有詳細的分析資訊的欲望和能力時，人們才會產生控制反應，否則將傾向於採取較簡單的啟動反應(Click/Whirr Responding)。通常我們針對某人或某事做決定的時候，不會用到所有的資訊，只會使用某個別具代表性的部份資訊。資訊不等於知識，資訊必須經過接收、吸收、理解、融合和記憶過程，才能稱之為知識。

我們並非因為思考過專家說的話兒童同意或不同意其意見，我們經常忽略話語的內容，僅因為對方是專家，就無條件同意這些說法。即使我們無法為攸關個人的事情深思熟慮，我們還是會希望醫生、會計師、律師或仲介等諮詢對象，可以為我們精確代勞，仰賴捷徑，也就是對專家的依賴。判斷直覺(Judgemental Heuristics)就是抄捷徑的賭注心理。

對比原則(Contrast Principle)：相同的東西會依據之前經驗的感受，而讓我們產生相當不同的心理感覺。貴的東西先亮相，讓銷售人員更有生意可做。出其不意，也是博取依從的一種有效方法，由於對方一時之間反應不過來，很容易因此受到影響，往往會出現依從反應。物質性自利(Material Self-Interest)，指說服者不論誠實與否，經常會運用我有便宜讓你撿這種令人心動的策略。

影響力：個人或組織所擁有，足以使得他人或團體依從自己的意願而改變或強化齊信念、態度或行為的能力，影響力或權力的形式：

獎賞權(reward power)
強制權(coercive power)
職位權(position power)
付託或參考權(referent power)	個人經由設法讓他人對自己產生認同或喜愛，進而擁有對他人之影響力，如印象管理(impression management)。
專家權(expert power)
資訊權(information power)
關聯權(connection power)

權力形式	原則	運作模式	運用與防禦技巧
付託或參考權	禮尚往來	人情債網路(Web of Indebtedness)：人類某種獨特的適應機制，不只容許分工的產生、糧食與服務的交換，並創造一種依存關係，使個體自此結合成一個高效率單位。禮尚往來法則的威力強大，甚至可以超越對一個人的好惡。任何人不等我們開口就主動幫忙，就會使我們產生一種人情債。在長期的特殊關係中，如家人或老朋友，即使最純粹的禮尚往來形式卻反而令人覺得多餘且見外，但是如果不平等的關係一直延續，終究會導致不滿的情緒，即使是好朋友也會撕破臉。	退求其次法(Rejection-then-Retreat Techique)：漫天要價法(Door-in-the-Face Technique)，先對我提出比較大的請求，尤其是那種我最有可能拒絕的，待我一拒絕，藉著提出較小的請求，也就是真正希望我答應的。 只要先前提出的請求被認為全然不切實際、不具誠意，任何後續讓步都不會被視為是真的讓步，當然對方也不會因此覺得自己有義務要退一步。在退求其次程序中應允的人，履行的比例為85%，在開門見山的請求中應允的人指履行了50%。希望人們日後能繼續幫忙時，退求其次法更是管用。 我們只需接受他人的好意，而不是好意背後的各種弦外之音。只需要把給你的一切，都看成是行銷手法，而不是禮物，就可以自在婉拒或接收購買提議。對方退求其次並沒有被視為真正的讓步，此時，你不會被不當引發的義務心理所羈絆，可以依照自己的意願決定要不要配合。
		人類文化裡禮物贈與的過程瀰漫壓力，我們不但有義務給予，也有義務收受，更有義務回報。在強大的文化壓力下，收禮的人有回送對方的義務，即使你根本不想要這份禮，不過如果讓它們淪為大家不想要的商品，那麼自然就沒有義務購買的必要了。本著禮尚往來之心，我們回報對方的，往往超過之前我們所接受的。小事不見得不重要，尤其當他們與禮尚往來原則等人生大原則有關的時候。
		面對已經對我們讓步的人，我們也有義務向後退一步。在許多社會互動中，參與者原先提出的某些要求，可能是其他成員無法接受的，因此，社會必須安排這些先提出、卻難以被接受的願望，在社會協同利益的前提下讓步。讓步的行為帶來兩種正面副作用： 雙方各退一步達成協議後，對方會覺得自己對遵守約定負有更大的責任。 協議本身讓他們感到滿意。
	約定一致	一致原則(Consistency Principle)：崇尚一致的欲望是人類的行為動機之一。大多數情況下，人們都崇尚為人一致，因為這會讓你容易適應群體，一致是思路、理性、沉穩與誠實的核心，人們對為人一致的重視，更甚於事情的對錯。馬友們一旦簽了著，會在瞬間信心大增，深信自己壓的馬一定勝出，這是一種欲望，一旦我們做了某件事，就會希望能夠或表面上能夠從一而終，不論做了什麼決定或選擇，就會出現壓力，希望自己的言行舉止能與之保持一致。	得寸進尺法(Foot-in-the-Door Technique)：即使再小的請求，點頭之前都要三思，一旦貿然同意，接下來你不但更容易繼續答應性質接近的大請求，還可能答應各種和之前小請求沾得上邊的委託。 約定(commitment)：話一出口，我們就會自然而然地，設法讓自己說話算話，言行一致。可以用對方的小承諾，進而操縱他們新建立的自我形象，約定本身必須是出於主動的、公開的、需要花點力氣的、而且是自由選擇的。 丟低飛球(Throwing a Low-Ball)：先提出每種好處，好讓你興起決定訂購的念頭，等你下了決定，對方就會開始動作，只不過在交易還沒拍板定案之前，當初所提的好處已經不翼而飛了。讓人側目之處，就在它能讓人愉快地接受一個爛選擇，並不是這些理由形成我的決定，是我的決定形成了這些理由。
		一般人只要當著別人的面公開呈述立場，就會有守住立場的本能，以營造個人始終如一的形象，立場愈是公開，我們愈不肯輕易改變。一個人為約定付出的心力愈多，此約定對他的影響力就愈強，豐富的獎品可能降低或減損我們對某種行為的責任心，歷經波折或痛苦才得到結果的人，會比輕鬆取得者更珍惜自己的擁有，人們會去喜歡、相信自己費盡辛苦才得到的一切。
		一旦主動做出了承諾，自我形象就會受到一致壓力的裡外夾攻： 從內部，自我形象勢必與外在行為協同一致 從外界，出現一種更棘手的壓力，別人怎麼看我們，會使得我們覺得該隨之調整自我形象。
		人有一種自然傾向，認為陳述本身反應了陳述者的真正想法，即使知道這些陳述非出自自願，大家依然會作如是觀。寫出來，奇蹟就會發生。有時候，我們不喜歡動腦並不是因為怕累，而是害怕事情一旦想清楚，結果會讓我們不敢面對。
		善意，再加上資訊宣導，並不足以改變人們的習慣。改變一個人的自我形象與後續行為，最有效的承諾是必須主動、公開，且需要花點力氣去達成的。在沒有強大外界壓力的情況下，我們對心中自認出於個人意願的自發行為，會懷有一份責任。內心的轉變，並不只發生當下那一刻，還會延伸到之後各種相關場合，轉變就此持續下去，自行產生新的支持理由。
	社會保證	當我們觀察行為的人和我們具有極高的相似性時，社會保證原則最能發揮功效，使我們產生認同感，進而塑造所謂的正確行為模型。愈多人發現一個想法是對的，個人就愈會認為這個想法是對的。說服別人，你就能說服自己。	最具有影響力的領袖知道如何安排組織條件，使社會保證原則為他所用。社會保證對於我們該怎麼做，所提供的證據通常是有效且價值的。群眾可能是錯的，因為這些人這麼做，並不是因為他們比別人更知道什麼事，也許也是他們對社會保證原則產生的自動反應罷了。
		人眾無知效應：在狀況不明的當下，我們傾向先看一看在場其他人的反應，找點線索，研判眼前發生的事是否緊急。擾攘、人多、陌生三大都市環境特性是危難者獲助機率偏低的因素。需要緊急救助時的最佳策略，就是降低旁人對眼前狀況，還有自己責任的不確定。不確定性，乃是社會保證原則不可或缺的幫手。
		維特效應(Werther Effect)最危險的日子是自殺故事見報後的3~4天內。以影片進行的社會保證，影片的演出對於兒童認為什麼對，什麼不對造成劇烈的效果。
	好感	月暈效應(Halo Effect)：某人的優點主導了別人對他的觀感，產生一種光環效果，外表優勢常常能有這種效用。好看的外表和一個人的自尊關係薄弱，也沒有正相關。	源源不絕人脈法(Endless Chain) 午餐法(Luncheon Technique)：實驗的對象在進食的時候，可以增加對這期間所接觸到的人事有好感印象。面對食物的自然反應除了留口水之外，還包括好感。 把焦點放在好感造成的影響結果，而非原因上。
		雖然互相接觸導致的熟悉感可以造成更大的好感，但假如接觸的過程不愉快，就會有反效果。在不友善的環境中，不斷接觸某人或某物，只會讓好感降低。對廣告商來說，最重要的就是建立相關性，說不通也沒關係，只要有正面效果就好。
		人類天生就有一種傾向，他們討厭帶來壞消息的人，就算壞消息也不是傳訊者造成的也一樣。關聯性原則普遍上掌控了正面和負面連結，即使沒有直接關係，只要和好事、壞事染上邊，就會影響大家對我們的看法。
		根據關聯性原則，如果我們常常置身於和自己有關的勝利之中，我們的社會聲望也會提升。贏球的時候，代名詞我們，為的就是製造與球隊最密切的關係，輸球的時候，就是撇清關係的時候，我們這個代名詞就不如他們適用。
專家權	權威心理	事情給人的好感不一定會造成放大效果，事情的重要度才會。只要牽涉到啟動模式，權威象徵－頭銜、衣著、配備與權威本尊對我們的影響力不分上下。當碰到穿著象徵權威衣著的人時，面對他們的要求是多麼難以回拒。由於在工作場合服從公認權威，已經變成最受歡迎和有效的行為，他們都願意因為自動服從而犯錯。	只要想想專家可以從我們的依從行為中獲得什麼好處，就能提供自己一張安全網，避免過分而自動的影響力。
獎賞權	以稀為貴	心理反抗(Psychological Reactance)理論：當自由選擇權受到限制或受到威脅的時候，想維護個人自由的需求，使我們比往常更加倍想得到自由，還有跟這個自由有關的物件或服務。讓人覺得不安的地方，不是被禁資訊對觀眾所產生的影響，讓觀眾比往常更想得到它，而是變得更相信它，甚至在還沒接觸之前就相信了。面對難得的物件，我們會比較想得到它，也因而對它評價較高。	如果我們發現自己身處依從情境的稀有脅迫力中，我們最好有兩階段反應： 當我們發現自己因為東西稀有而湧出一股情緒反應時，應該將之視為警訊，快刀展亂麻，焦躁、發狂的反應對明智的依從決定完全沒有幫助。 好好思考到底為什麼想要這件東西，如果只是因為它的功能，那就記得，這件物品的功能不會受到數量稀少或繁多而改變。
		在經歷了一段長期進步的經濟和政治之後，如果突然有短暫急促的經濟、政治情況下挫，我們就很可能伺機謀反，易言之，並不是那些傳統中苦受壓迫，已經把自己的匱乏視為理所當然的人，最容易起身革命，反而是那些就某些方面來說日子過得還不錯的人，最容易變成革命者。就自由來說，短暫賦予的自由比起向來都沒有更危險，想收回曾經釋放出來的自由，不經過一場大戰是不行的。
		我們不只會因為某件東西量少而更想得到它，還會因為有人和自己競爭這件東西而極度想得到它。縱使量少增加了被欲求的程度，卻沒有讓它們的味道更出色，快感不是在吃到量少的東西，而是在得到這個東西。青少年不會把焦點放在義務上，只著重於身為小大人的權利。小女孩主要只對人為約束而不是對肢體約束產生反抗。

《請你跟我這樣做：洞悉業務員、廣告、政治人物的六大心理戰術》，齊歐迪尼 著，陳志銘、陳逸如 譯，台灣培生教育出版，2007年08月。

造橋劍潭古道

劍潭古道，位於苗栗縣造橋鄉大西村，全長2.5公里，早年大西村、大龍村居民往來，參加婚喪喜慶，甚至會背著桌椅、舖蓋，從古道翻山越嶺，也是砍伐竹林、相思林、樟樹，還有運送香茅油的必經產業道路，隨著時代變遷，大西村聯外道路苗14鄉道的開通，古道的交通地位被取代，逐漸荒廢，淹沒在荒煙蔓草中，2003年初經鄉公所重新整理，沿線廣植油桐樹和桂花樹，形成油桐樹下桂花香的情境，並鋪設石階、原木步道和三座觀景涼亭，可眺望造橋、竹南、頭份一帶的山巒、田野景致，視野遼闊。

根據老一輩鄉民的說法，劍潭古道歷史久遠，名稱取自古道入口處的「劍潭」，相傳鄭成功曾率兵行軍至當地，但紮營時發現水源不足，因此將寶劍擲出，劍潭現址立刻湧出泉水成潭，因而得名，有相同傳說的還有台中大甲鐵砧山劍井和台北士林劍潭寺，然而鄭成功來台時間不到數月便病逝，且集中心力在對抗荷蘭人，根本不可能在台灣四處行軍，再者，鄭成功兒子鄭經和孫子鄭克塽的東寧王國，對台灣的開墾統治僅局限於河口平原地帶，大甲大安有其可能性，而士林劍潭也要看是不是已上溯深入淡水河開墾，而造橋大西村的可能性則最低。也有將起源傳說依附於林爽文，由林爽文轉變為鄭成功是一個有趣的現象，可以探討其背後的心態和原因。

劍潭水庫座落於中港溪支流南港溪上游，原為一深潭，1956年興建混凝土重力壩作為水庫，長34.4公尺，頂寬2.5公尺，附設弧形閘門一座，蓄水量56萬立方公尺，補充灌溉面積300公頃，集水區屬淺山型之集水區，源於神棹山。

2010年06月21日，LSM帶路同登，油桐樹均已結果，四處可見落果，古道走來輕鬆愜意，還討論起不同油脂製作肥皂的原理和過程，才發現以前沒有對這部份深入思考，不同的油因為親油基不一樣，做出來的肥皂清潔效果就會不同，這也難怪橄欖油香皂會大行於市，末了，我們就到街上的新泉冰菓廠吃上一盤沁涼的芋頭紅豆牛奶冰，真消暑！

新泉冰菓廠已經營了70多年，招牌是四菓冰棒，以特調紅豆牛奶為基底，加入花生、木瓜乾等材料灌入模型，再放入楊桃乾、甜納豆等較為大塊的餡料，放入冷凍槽，加上蓋子，插入冰棒棍，蓋上壓片，20分鐘後就可以脫模、包裝。看起來是出名的產品，我們不斷地看到客人進來一箱一箱的採買，下次有機會得來嚐嚐。

大湖大窩山生態園區

大窩山生態園區位在大湖鄉大窩村，位於雪山山脈支系反水山西側，反水山海拔1007公尺，面積約為300餘公頃，大部分為原始林。社區中有35戶人家，約有200多位客家居民，一年四季輪流產出草莓、桂竹筍、桃李等農特產品。

大窩山內先民留下的的古圳道總計17條，最長有300公尺，短的也有20幾公尺，都是先民一刀一斧慢慢鑿出來的，以阡陌縱橫的方式，在山壁的內側悄悄發揮引水灌溉的功能，最後因農民有了新的引水方式遭廢除，全部隱沒山林。目前只開放參觀兩條古圳道，其他大多數湮沒在荒煙蔓草裡，許多圳道已經成了蝙蝠等夜行性生物的家，任他荒廢也許是保存古蹟最好的方式。

以大窩溪為主的天然景觀，從下游往上溯，有鱸鰻潭，馬口魚生態復育區、破褲大石壁、蘿蔔絲大石壁及一線天，四月的油桐花和螢火蟲，更在大窩溪上流轉出一幕幕如桃花源記的動人詩篇。

渾然天成的美景，夾藏著當地居民甜蜜的回憶，曬蘿蔔絲是客家婦女的重要工作，但大窩山上的環境不如河邊，隨時找得到大石頭來曬，所以這塊蔭遮較少的大石壁就成了曬蘿蔔絲的最佳場所。經常跟著媽媽到大石壁的孩子們，則把大石壁當作是天然的溜滑梯，不過常遭大人斥喝下來，只好四散奔逃，還好隔個幾公尺，還有一座大石壁，不必跟大人搶地盤，溜滑梯的結果當然就是破褲了。

在大石壁附近的古樟奇籐，由一棵老樟及一株胸徑達30公分的魚藤共同組成，充滿傳奇神祕色彩，一次藤蔓低垂，每每影響行走，地方有人拿起鐮刀劈除，不料回家後肚子連痛三天，求醫無效，經到廟中問事，才知是劈藤招惹樹神不悅，連忙準備牲禮祭拜賠不是後，病情才見好轉。好事的人再到廟中請問其由，樹神答此藤為我衣帶，民眾經此一解，恍然大悟，自此傳奇不斷。

大窩山入口的番婆墓，則另有一番故事，墓主是一名泰雅族公主亞噯，是當時泰雅族頭目由介的女兒，話說日本占領台灣不久，為了平蕃卻始終遭到原住民頑強抵抗，吃了多次悶虧的日軍，於是想出以漢制番的計謀，徵召理番通事陳啟明前往部落和由介談判，條件是日番停戰七日，由介如能答應，日軍將不再攻番，為了取信由介，還令陳啟明待在山中充當人質。

這七天中，陳啟明和由介一家相處和樂，限期一到，由介確認日軍未發一兵一卒，族人也沒有受到任何傷亡，讓兵疲馬困的由介喘了好大一口氣，自此對陳啟明敬畏有加，不但準備了豐厚大禮相贈，還派了多名勇士護送回鄉，日軍也奏請日皇將整個大窩山冊封給他以拉攏人心，陳啟明自此一夕致富，成了當地望族，由介憶及陳啟明過人膽識，再衡量陳與日軍的親密關係，決定把獨生女亞噯嫁給陳啟明為妻，美麗的亞噯因此成了陳啟明的第二個妻子，大湖一帶的漢人、原住民聯姻自此開始。

家喻戶曉的客家歌曲「客家本色」，詞曲創作大師涂敏恆便是此地人，1943年出生，經大湖國小、大湖農工初級部、建台高中、及政治作戰學校完成其求學過程，創作近2300首歌曲，包括藝術歌曲20首、軍歌20首、客家歌曲1000餘首、國語歌曲300多首以及閩南語與日本歌曲各1首，2000年3月14日在獻給獅潭鄉鄉長「獅潭鄉歌」後回大湖途中車禍身亡，享年58歲，留下長達60分鐘未完成的雪霸交響曲。
唐山過台灣　無半點錢
剎猛打拼耕山耕田
咬薑啜醋幾十年　毋識埋怨
世世代代就恁樣勤儉傳家
兩三百年無改變
客家精神莫豁忒 永遠永遠

時代在進步社會改變
是非善惡充滿人間
奉勸世間客家人 修好心田
正正當當做一個良善的人
就像恩的老祖先
永久不忘祖宗言 千年萬年
偕LSM同行，先去了伯公潭古圳道，不過並沒有一探古圳道內部，之後看了看涂敏恆故居，原先打算走個O形路線，先去大石壁，再繞到古樟奇籐、蝙蝠洞，然後到小洞天瀑布、鱸饅潭，結果光是在往石壁的岔路因標示不清而走錯道了十八份，後來又在找尋石壁的路上屢屢走入田間小路，還好一路有狂奔的黑狗隨行，為烏龍的健行旅程添加了不少樂趣。不過天氣著實太熱，因此在看完古樟和大石壁之後，便決定在小洞天瀑布處遠遠眺望一下，然後就躲在餐廳內用餐消暑了。

經查地圖上並無「反水山」的註記，其位置就是「包樹崠」的正東方約2.15公里處的1007峰。「包樹崠」，又名「鍋鼎山」，本地地名稱為「鍋仔崠」，名氣可是響叮噹了，全台天字第一號的三等三角點第一號就在這裡，正確位置為大湖鄉大寮村、東興村及義和村之交界，就在「古樟奇藤」南方偏西直線距離約430公尺而已，到此一遊的山友可別錯過一親芳澤的機會。「古樟奇藤」海拔約695公尺，座標237461*2699135。「包樹崠」海拔593公尺，座標237343*2698593。

股價、棉花和尼羅河密碼：碎型理論之父揭開金融市場之謎 － 多碎形時間的分數布朗運動

幫助社會進步，避免冠冕堂皇而不實的理論帶來禍害，協助社會認清事實，改變人們思考的方式，讓改革從而繼續下去。

觀察線圖時，應該避免先入為主認為亞當史密斯那雙隱形的手就在幕後操縱，只有不知死活投資人，才會以價格圖的趨勢當做預測價格動向的唯一依據。背後隱含的假設是，如果了解原因，就可以預測未來、降低風險。

最大的財富與幸福將效用極大化，理性的投資人，構成了理性市場模型。人類的思考模式，不同於理論上所謂的效用函數，而且不盡然永遠理性、以個人利益為重。


規則被人發現的時候，正是它開始消亡的開始。

• 效率市場假說：在理想的金融市場中，證券市場完全反映了所有相關資訊，金融市場是買賣雙方供需均衡的公平遊戲，因此在任一時間點，價格必定是合理的。
• 股票風險溢酬(equity risk premium)：為誘使投資人把錢從銀行拿出來或從政府公債轉出來買股票，股市所需付出的代價。
• 實際應用上，資本資產定價模式牽涉的因素很多，因此看似客觀的計算結果，事實上可能像任何政治程序一樣，變得非常主觀。
• 高本益比的個股，表現比低本益比的個股差，買入的價格過高，就較不容易獲利。市價淨值比，即股價除以財務報表中所列的每股淨值，市價淨值比低的個股，即股價低於帳面淨值，其表現比市價淨值比高的個股要佳。
• 選擇權是全新的交易形態，交易的標的不是股票或貨幣本身，而是股票或貨幣的波動的程度。投資人有同質性的預期(homogeneous expectations)，投資人只能被動接受價格，無法改變或制定價格。

線索就是三個：

• 冪法則
• 貧富差距
• 異常的穩定機率分布

隨機只是不可預測，不代表非理性或雜亂無章：在市場變化迅速、動機不明、結果難料的現實世界，事前的機率，才是我們唯一的依靠。就知識論的觀點看，機率理論的價值在於，若以整體宏觀的角度來衡量，隨機現象呈現出非隨機的規律。

隨機過程不是只有一種狀態：

• 溫和狀態：最常見也最可控制的，以數學來說，即是所謂的鐘形或常態分布。峰態係數(kurtosis)衡量統計數據跟鐘形分布契合的程度，純鐘形分布峰態係數為3。
• 狂野狀態：十分不規則且難以預測，大型變化是許多小型變化累積而成，大型變化可能趨於無限大。
• 慢速狀態：介於溫和與狂野之間的第三種狀態。

在金融市場中，價格的變化會因狀態不同而有差異。價格變動既不是鐘形分布，也不是獨立事件。價值是個稍縱即逝的概念，人們對它的崇高評價其實是名過其實，金融市場的主要動力，不是來自價值或價格，而是價差，不是平均，而是套利。重要的是時間點，不是平均值。

短期資料相依性(short-time dependence)：某一時間點的價格變化情形，會影響短期內的價格。通常時間隔愈近的短期事件，其相關性愈高，時間間隔愈久的，相關性就愈低，相關性隨著時間降低，但下降的速度緩慢，不論時間多長，似乎永遠都不會消失。短期而言價格變動十分劇烈，長期而言則逐漸和緩。

最明顯的相依效應不在短期，而是長期，理論上，應該說是無限期，股價變化並非獨立事件。世上沒有人是一座孤島，每個事件、每項行動都會對其他人造成影響，在動態的系統中，任何過程的結果都受到開始的影響。

重標極差分析法(rescaled range analysis)，又稱R/S分析法，測量長期相關的程度，約瑟效應的特色在於事件有一定的順序，而諾亞效應則是事件的相對規模。多碎形都有諾亞效應，只是程度不一，也具有約瑟效應。

• 諾亞效應：巨幅波動與不連續性，越界點(crossovers)
• 約瑟效應：群聚現象

分數布朗運動(fractional Brownian motions)：看似規律的變化時而出現、時而消失，這是大多數長期記憶過程特有的現象，這些規律隨時可能消失，無法真正持久，也難以預測。經濟學家之所以忌憚長期記憶，是因為它破壞了效率市場假說。

• 自我仿射性(self-affine)：碎形在每個方向都有好幾種縮放方式，就叫做多碎形。
• 自我相似性(self-similar)：碎形都按特定的比例放大或縮小，有就是局部對應整體，可用精準而適當的公式來表示。
• 碎形維度(fractal dimension)：空間是相對的，空間的定義隨著觀察者的角度而改變，應測量的需求而有所改變。

多碎形時間的分數布朗運動(Fractional Brownian motion in multifractal time)：

風險非偶然	價格劇烈震盪是金融市場中的正常現象，而非偶然的脫序。
禍不單行	市場波動往往成群出現。
市場是有個性的	價格並非只受到實際發生的事件、新聞或人的影響，價格主要是市場內部運作的內生因素所決定的。
市場是會被誤導的	人們為了在雜亂無章法的市場硬是找出章法，往往刻意強調大起大落的現象。
市場的時間是相對的	市場有自己的時間表，快市(fast market)－市場波動較劇烈時，交易時間雞加快，慢市(slow market)－市場比較平穩時，交易時間則變得緩。

《股價、棉花與尼羅河密碼：碎型理論之父揭開金融市場之謎》，貝諾曼德伯 著，何信慧 譯，早安財經文化出版，2007年08月。

漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究 (3)飲食 － 源遠流長的肉羹飯

漢代壁畫中，宴會場景比廚房場景要多得多，主人做在一張低矮的長方形木榻上，客人坐在蓆子上而不是榻上，在榻的前面有一張矮的矩形桌子，即漢代的案，一般的食案小得多，所以有德之婦能舉案齊眉。

一般來說，漢代食案有兩種形狀，不用的時候被堆疊在廚房裡：

• ‧圓形，稱為檈
• ‧長方形

朝東的座位是漢代宴會中的尊位，源頭可追溯到東周時期，鴻門宴的座次安排透露出一個重要信息，即劉邦實際上接受把項羽當成自己的上級，這也許能解釋為什麼在每個人就座後，項羽不再一心想除掉劉邦。

一個正式的漢代宴會常常伴有各種娛樂活動，包括音樂、舞蹈和雜技，當音樂響起時，酒已斟好，當飲者開始喝醉時，美麗的女子跳起舞來。

酒是宴會不可缺少的東西，在古代宴會中，醴和酒被分裝在兩個樽中，一直沿襲到漢代，酒類由米麥釀成，為黑色，而醴為白色，多用米、小麥，在漢代實際上所有的糧食都可拿來釀酒，包括米、麥和小麥，酒比醴度數高，一夜便可釀成醴。漢律中，用稻米釀的酒被列為上尊(上等)，由稷米釀成的為中尊(中等)，由粟米釀成的為下尊(下等)，實際上酒的等級是由它的度數決定的，度數愈高，質量愈好。

在頭輪酒後，羹將是宴會的第一道菜，羹是從古代到漢代最普遍的主菜，用混合料製成，一般由肉和榖物或蔬菜加調味料調製而成，五味的調和被認為是廚藝的基礎，刀工似乎比以前更受到重視。《禮記》的作者和鄭眾(西元1世紀)等漢儒們都認為，無論是用作祭品還是用作款待賓客的菜肴，大羹都應當不調五味，以貴其質。

肉和蔥燉的羹是一種普通的羹，肉羹與其說是一種日常必需品，不如說是一種奢侈品。理論上，肉是專給老人和貴族的，在西元前179年，文帝命令政府按月供給糧食、肉和酒給80歲以上的老人，整個漢代類似的詔令一次又一次地頒發，但事實是官員們很少認真對待這些詔令。

在漢代之前就有了菜羹，藜藿一詞後來成為窮人吃的各類粗蔬的固定表達，蒜和蔥極有可能列在窮人的食譜上，蔥、蒜和韭菜在漢代很普遍，另一種百姓容易吃到的蔬菜是芋。來自西域的葡萄、苜宿、石榴、胡桃、芝麻、洋蔥、香菜種子、豌豆、胡荽和黃瓜，沒有一種是張騫引入中國的，龍眼和荔枝都從廣州用快馬運送到宮廷。

養豬養雞當做家庭副業，一年之中只在年前幾天殺豬，漢代以前乃至漢代，雞肉配黍米飯被當做待客的像樣飯食。

飯食是最後端上來的，臨近宴會結束時，主人急忙到廚房去準備飯食，以便不使客人久留，如果沒有提供任何主食，那麼這頓宴會將是不完整的。一般的和粘性的米飯以及小米飯受到特別的禮讚。

漢代中國人一般食用的榖物種類包括粟、黍、稷、米、小麥、大麥、大豆、小豆和大麻，與西元前1世紀農學家范勝之書中所記錄的九榖非常吻合，粟、黍、稷是北方的主食，米是南方的主要澱粉食物，漢代粟、黍、稷的產量高於稻米，班固在《漢書‧地理志》指出四川和楚地，主要是湖南、湖北，是水稻的兩大產地。大麻是傳統紡織的主要原料，但大麻種子可以食用。

在漢代，一斛帶殼榖物一般能產出六成的去殼榖物(米)，如果產出佔七成，便認為是糙米(糲)，有時窮人吃的榖物更加粗糙，糟糠也被當做糧食。大豆和小麥對於窮人的生存而言，比粟、黍、稷更必要，小麥和大豆都被看作是粗糧，窮人只有吃大豆和喝水，大豆保歲為易，宜古之備凶年也。

最後吃完飯，將拿水果給客人吃。有時宴會結束了，主人還想繼續和客人喝酒，乾肉和由花椒、薑、鹽和豆豉調味的魚會被拿來佐酒，顯示早在東漢時，中國人就養成了喝酒時吃東西的習慣。在漢代以前，四川境內就已開始飲茶，飲茶的習慣傳到中國其他地方，特別是北方，則大約是很晚的事了。

上層社會的餐具主要使用漆器，而一般人做飯、吃飯和喝酒全用陶器，漢代漆器的價格不僅比陶器和木器高，也比青銅高，漢代人對吃喝用的器皿的質地很敏感，因為體現著身分。

中國古代吃喝之間存在著一個根本的區別，用於吃飯的餐具包括鼎、盒、奩盤和有耳食杯，用於飲酒的酒具包括鈁、鍾、彝、卮、勺和耳杯，某些器皿更是成套，各有分工，清楚地區分開來。卮、耳杯和彝是漢代最常用的酒具，杯被用來盛羹，都不是上層社會所專用的。

漢代人最基本的炊具是釜和甑，釜主要用於做羹，甑主要用於蒸飯，在實際烹飪過程中，甑通常放在釜的頂上，多數釜和甑是用泥土做成的。既然羹和飯是漢代人最基本的兩種食物，成對的釜和甑就反映了漢代飲食的基本事實。

肉架可能在漢代的廚房很普遍，把肉掛在不架子或竿子上是一個普遍的習俗，明顯起源於漢代之前，司馬遷說過商代的最後一位國王紂懸肉為林，烤肉對漢代人來說是一道珍貴的菜肴，像烤肉、調理食物或將食物搗碎成漿都是男人的活，不僅要求技巧，而且還要更大的力氣。漢代廚房有一個有趣的特徵並沒有出現在漢代壁畫中，就是古代就已投入使用的冰室。

馬肉是漢代受歡迎的一道菜，肝是馬身上唯一不能吃的，出自漢墓的大量食物名單裡沒有馬肝這一事實，證實了漢代人普遍認為馬肝是有致命毒素的。馬王堆一號墓裡的食物清單竟與《禮記‧內則》篇中給出的驚人地一致。

乾糧可能早在周代就已被士兵和旅客廣泛食用，是漢代所有旅行者的主要食物，糒和糇就是乾飯，糗則是將榖物磨成粉，通過烘烤將它弄乾。漢朝士兵一旦被派到沙漠地帶去打仗，就得四季靠乾糧和水維持生命，一個人每日消耗糒0.6升。地裡勞動的人也吃乾糧，《四月民令》建議人們在小麥剛收穫時盡可能多做糒。

漢代的烹飪革命：

• 豉的製作：豉發明於西元前200年左右，西漢時已成為基本調味料。
• 麵粉的加工：
  • 在漢代，麵食從廣義來說就是餅，麵被解釋為麵粉，麵食出現在漢代而不是更早，因為直到漢代才有大規模碾磨的技術，是西漢後期從西邊傳入中國的，至遲在西元前1世紀下半葉左右，漢代人已製成了麵粉，餈指小麥磨的粉。
  • 東漢有了多種麵食，包括煮麵饅頭和芝麻餅，餅字有將粉和水混合(並)的意思，煮麵在2世紀非常流行，連皇帝也吃過，從王莽時代起賣麵食成為一項重要的買賣。

《漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究》，余英時 著，鄔文玲、李彤、汪小烜 譯，聯經出版，2008年06月。
《中国古代の生活史》，林巳奈夫 著，吉川弘文館出版，2009年12月。
《齊民要術今釋》，賈思勰 著，石聲漢 校釋，中華書局出版，2009年06月。
《石聲漢農史論文集》，石聲漢 著，中華書局出版，2008年01月。

漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究 (2)貿易 － 商業促進文化交流

從戰國時代以來，貿易與擴張的相互作用逐漸把中國的東北邊境推進到了遠至北朝鮮的地方。在北部和西北部邊境上，趙地和秦地的商人非常活躍，四川的商人也經常非法越過邊境去和夜郎進行貿易，最終使漢朝政府注意到夜郎地區的軍事和政治重要性。商人通過貿易的方式推進了漢帝國的擴張，另一方面，士兵們通過擴張拓展了貿易的範圍。

光武帝在其皇帝生涯的早期能夠成功地剪除其餘所有的權力競爭者，不僅應該極大地歸功於官僚地主階層的普遍支持，也應該歸功於一些富有而強大的商人家族的支持。法律對商人階層的限制在高祖皇帝死後就鬆弛了。

禁止一個人同時從事二業的法規可能出現在東漢明帝(西元58-75年)早期，而不是光武帝時期，二業指農業和商業，禁止從事商業的人從事農業，西元68年之後，劉般上奏明帝報告說由於地方政府濫用法規，窮困的農民被禁止從事漁業，極大地增加了他們的困苦，建議廢除這一法令，得到明帝的贊同。

除了商人之外，駐防的軍隊也促進了邊境貿易的發展，自戰國時期以來，在軍隊駐紮的地方尤其是邊境地區就已經有了軍市。後來軍市不但擴展到了內地，而且在漢代的軍事系統內趨於制度化，每個軍市通常任命一名軍市官員為軍市令負責管理。

把漢代駐防士兵參與邊境貿易的場所區分為三種類型：

• 軍市
• 關市或互市，邊境集市，當邊境和平的時候，駐防的中國士兵就像商人一樣，與胡族人進行貿易。
• 邊境城市中的普通集市

士兵們被捲入相互的債務中大多是因為交易而引起的，邊境士兵與他們駐防地附近的普通老百姓之間也有著直接的商業關係。跟內郡不同，政府允許邊郡的官員和士兵從事貿易活動。

漢代存在三種類型的對外貿易：

• 邊境貿易
• 與西方國家的陸路貿易
• 海上貿易

在秦漢帝國時代，長期的漢胡貿易主要局限於奢侈品的交換，與東羅馬、西域和海上國家之間的貿易尤其如此，分為兩大類：

• 活商品
• 其他物品

早在秦朝時期，四川的商人就把筰馬、氂牛以及僰僮等著名的活商品從西南帶到了中國內地，早在秦漢時期，奴隸貿易就有了開端並很好地延續至東漢時期，廣州貴族和豪強之家用外國奴隸充當家奴，奴隸很有可能是從某些海外市場上買來的。

從中亞和西域進口的物品主要由兩大類構成：

• 可口的美味，如葡萄乾和葡萄酒等
• 大量的奢侈品，其中毛皮和羊毛紡織品占有特重要地位，除了裝飾性價值外，玉還有重要的宗教意義。

來自各海洋國家的則是珍貴的海產品，主要是珍珠和玳瑁。

邊境貿易
中國與匈奴之間的官方貿易開始於文帝時期的邊境市場(關市)的設立，匈奴入侵主要是出於貪圖中國的物品，而如果這些物品能夠通過和平渠道即貿易獲得的話，戰爭就有可能避免。邊境市場成為匈奴人經常光顧的地方，以至漢朝軍隊有時可以在那裡對他們進行突擊。邊境市場不僅是商品交換的場所，而且始終是可以獲得精美的中國食物和酒的地方。

涼州或者河西的整個邊境地區出產上好的家畜，王莽統治末期，竇融力求謀得屬國都尉的任命，監管那裡的羌人和其他胡族人，河西大部分的財富來自國際貿易，對於各國商人來說，至少一直到唐朝時期仍然保持著中心地位。胡市每天要開放四次，顯示漢朝時期河西地區漢人與羌人之間貿易繁榮程度。

早在武帝時期，就在幽州(北京)設置了烏桓校尉負責管理烏桓人，東漢時期在上谷寧城重新設置，管理漢人與烏桓和鮮卑之間的貿易，胡市是令烏桓人滿意的，在邊境保持了大約半個世紀(西元58-103年)的安寧。上谷胡市極繁榮，當黃巾起義使中原地區陷入混亂之中時，據載有超過一百萬人曾向北逃亡到幽州尋求避難，胡市的財富接納如此多的流民。

在漢朝所有胡族人中，鮮卑可能是對貿易最感興趣的，把貿易強加給別人是十分典型的鮮卑經濟行為，一旦不能從邊境市場上獲得他們所需要的東西，鮮卑人就會開始劫掠，中國即使不與全部也是大多數的鮮卑部落之間存在著官方的貿易活動。

西漢初年，相對大規模的走私貿易似乎是在北部邊境，尤其是中國和匈奴之間進行。走私貿易由兩個不同的但實際上又是不可分割的部分構成：

• 禁止出口到外蠻夷的中國物品
• 沒有政府簽發的旅行證明而跨過邊境或者到胡市與蠻夷人進行貿易的中國商人

禁止落入外蠻夷手中的中國貨物主要由兩類構成：

• 能夠直接加強蠻夷軍事力量的武器和弓弩、鐵等戰略物資
• 有助於增加他們的經濟來源的生產工具如農業用具、金屬製品和家畜

禁令的制定主要是出於政治和軍事方面的考慮，而不是因為經濟方面的原因。法律上的限制似乎主要是放在中國物品向蠻夷的輸出方面，而很少針對外國商品向中國的輸入方面。漢代有關走私貿易的嚴酷法律，當時貿易是被嚴格地置於檢查之下的。

對進行各種官方旅行的國家使者，要簽發不同類型的金節，而商人運輸貨物需從政府那裡獲得竹節。節只不過是認定持有者身分的一個憑證，而傳則詳細地說明持有者在旅途中攜帶了什麼東西以及他要到哪裡去。

節有兩種類型：

• 用於水路旅行，有效期為一年，使用的船隻不能超過150艘。且不能攜帶牛、羊及馬等家畜。
• 用於陸路旅行，有效期也是一年，免費通過關卡，馬車被限定為50輛，在用牲畜或者苦力代替馬車運送東西的情況下，10頭牲畜或20個苦力算作一輛馬車，攜帶武器是被嚴格禁止的。

通過鄉官嗇夫申請傳，批准或者否決的權力取決於縣的副長官縣丞，嗇夫的職責之一就是負責賦稅的徵收以及稅額的評定。

在武帝統治時期又出現了另一種稱為過所的通行證形式，旅行者攜帶以便在通過關或者津的時候出示通行證件，在西漢時期剛剛引入符傳制度的時候，通過某種方式聯合使用，從東漢王朝開始，過所似乎就單獨用作通行證而不必用傳作輔助物了。

道路的建設和維護成為所有郡級和其他各級地方政府的職責，漢代政府努力改善水路和陸路交通，主要是受政治和軍事方面的考慮所驅動，但是追逐利潤的商人從來都不會忘記利用公共設施為他們的私人目的服務。

漢代有兩種不同的車輛：

• 馬拉的車，多被官府用於公事。
• 牛或驢拉的車，驢主要因其低廉的價格、托運重物的能力以及對艱難長途跋涉的忍耐力而受到賞識。

水上的交通工具分為兩大類：

• 靠槳推動的船
• 竹木製造的筏，在非常早階段，中國東南沿海的竹筏就已經發展到能夠進行遠洋航行的程度。

秦漢兩朝保持了一個極其高效的傳舍和驛站系統，亭實際上履行了私營旅館(逆旅、客舍、館舍)的作用。西漢時期高度發達的公立傳舍系統可能只給私營旅館的成長留下極少的空間，東漢時期私營旅館生意的繁榮與當時由政府控制的亭傳系統的急遽衰落形成鮮明的對比，與當時不斷發展的貿易有著密切的關係，東漢時期由於財政方面的原因，政府的驛站只為公務人員提供馬匹，而不再提供車輛。

在最初的時候，關可能只是作為檢查點，出於邊境防禦的緣故，對所有人進行檢查，不過各國政府很快發現在這些檢查點向商人徵收通行稅是有利可圖。

陸路貿易
雲南晉寧石寨山墓葬群可區分為三種類型，在最晚的階段，即從西漢末年到東漢初年，純粹漢代中國風格的器物在隨葬品中似乎佔據了主導地位，很大一部分肯定是通過貿易的方式從中原帶到西南夷，證明漢朝時期存在著名的印度-緬甸-雲南陸上貿易通道。

考古學家們傾向於認為，琥珀的供應來源之一可能是緬甸、雲南地區，中國所用的琥珀實際上是由鄰近緬甸邊境的哀牢地區沿著從緬甸進入中國西南部的古代貿易通道供給的，琥珀另一個可能的來源地是波羅的海，皆為漢代中國人所知曉。

在中國與羅馬的絲綢貿易中，安息人更多地是起了中間人的作用，而不是消費者的作用，像商隊徵收高達25%的關稅使安息變得非常富庶，在西元161-165年間的安息人戰爭之後，愈來愈多的中國絲綢被印度人通過海路帶到了羅馬。

在東漢時期，絲綢被更加廣泛地用作交換媒介物，東漢時期相當數量的絲綢被儲存在北部和西北部邊境沿線的許多地方，漢朝政府很可能將其當作一種貨幣形式用來支付給士兵。

西漢時期，中央政府建立了兩個著名的絲織品作坊，分別是東織室和西織室，東漢時期保持了一個類似的作坊，除了山東之外，四川是另一個絲綢製造中心，東漢初年，紡織業作為一種私營的家庭行業在四川非常發達。

羅馬商人的確在建立與漢代中國之煙直接的商業往來方面表現了極大的熱情，在前近代中國，西方商人為了便於在中國進行貿易活動而自封為使者是相當普遍的作法。罽賓等西域國家從來沒有派遣過貴族或者高級官員到漢廷來朝覲效忠，相反，他們的商人總是以進獻貢品的名義來到中國，明顯帶著尋求機會與中國人進行貿易的目的。

除了絲綢，據說漢代的鐵器也抵達了羅馬帝國，中國比古代世界上任何一個地方都更早發展起鑄造鐵器，已成為既定的考古事實。匈奴的鐵文化，尤其是他們對鐵兵器的使用，是大約西元前1世紀的最初25年間在漢代中國的直接影響下發展起來的，在西域國家之一的尼雅發現了年代為西元1世紀到3世紀之間的冶鐵工廠遺址，到西晉時期(265-316)已經非常發達，以至胡鐵工具開始往回進口到駐紮在邊境上的中國軍隊中。

東漢王朝建立的時候沒有再採用先前中央對鹽鐵的專賣制度，相反地採用了一種地方化的制度，凡郡縣出鹽多者置鹽官，主鹽稅，出鐵多者置鐵官，主鼓鑄，緊緊存在於幾個非常短暫的間隔時期而不是整個朝代。光武帝和明帝時期，鹽鐵產品向私人競爭開放。

漢代中國擅長鐵器製造，建起了48個官營冶鐵作坊，工人人數從幾百到一千不等，官營作坊中人力通常有兩個來源，應徵士兵和罪犯。鐵器的使用也推動了灌溉系統的改良，中國北方的灌溉主要依靠水井，而且鐵器的使用就使得挖掘大量的水井成為可能，更多可耕荒地的開墾以及連續的豐收實際上被描述成了昭帝和宣帝兩朝(西元前86-49年)的主要特徵。

銅繼續在中國人的日常生活中被使用，但主要用於製造大量的鏡子和錢幣，尚方即皇室的作坊，專門製造精美的青銅鏡，地方的作坊通常都是建立在那些發現有豐富礦的地方，青銅業不是國家壟斷的。漢代銅鏡是春秋戰國時期發展起來的風格的延續，其非常重要的創新是帶有銘文，根據漢朝時期銘文的變化，可以看出青銅鏡正在日益成為一種大眾化的商品。

漆器、青銅器和玉器三類漢代產品不斷地從西域的許多遺址中出土，大部分肯定是通過貿易而抵達西方，早在漢朝時期就已經有了中國銅鏡和玉飾品的仿冒品，無疑意味著在中國邊境之外對這些商品有著強烈的市場需求。

漆器是當時的另一種重要出口物品，漢代的漆器製造達到了完美的階段，四川和河南都是漆樹生長的地區，因而自然而然發展成為商業中心，出土漆器上有銘文，但沒有銘文的漆器數量更多，可能不是來自官營作坊，而是由私營作坊製造的。

漢代的地方作坊總是被建在那些生產原材料的地方，可以視為計畫經濟的雛形，正是大量政府控制的作坊為漢代皇帝提供了無數用於供給胡族的帝國禮物，而在羅馬帝國，東部是工業和製造業區，西部則是巨大的原料寶庫，形成有趣的對照。

海上貿易
在西元開始之前很早的時期，中國不僅已經和東南亞人建立了貿易關係，而且通過海路和印度人也建立了貿易關係。中國與越南部分地區之間的商業關係肯定是在西元前3世紀末或者西元前2世紀初建立起來的，中國向越南的擴張也是以貿易為先導。

呂后統治下的漢朝與趙佗統治下的南粵之間的不友好關係，最初是因為長沙王的誹謗所導致的一些令人遺憾的誤解所引起的，又因貿易禁令而全面惡化，文帝時，漢廷對南粵採取了一種新的有好政策，最終導致了趙佗的屈服。

中國人與印度人之間的民間商業交往至少在開通西域之前的漢朝初年就已經開始了，來自中國內地的絲綢必定首先輸出到于闐，然後再轉運到印度。從王莽時期到東漢初年的幾十年間，中國和西域的關係全面斷絕，中國-印度的海上絲綢貿易可能因陸路貿易線的斷絕而變得更加繁榮。西元159和161年，印度使者兩次到漢廷來納貢，都是取道日南從海路前來的。

西元166年第一次來到漢廷的羅馬使者和西元226年抵達中國南部名叫秦論的羅馬商人，分別都是經日南和交阯從海上航行而來，至少在東漢時期，如果中國與羅馬帝國之間有間接的經濟交往的話，也是通過海路進行的。

官員腐敗的傳統延續到晉朝時期(265-420)，交州刺史和日南太守總是非法提取海洋國家進獻給朝廷的貢品的20-30%。東漢末年士燮(136-226)任交阯太守時，交阯的街道上滿是胡人，很可能是胡族商人。

海上貿易被置於黃門翻譯人員(譯長)的掌管之下，黃門這一機構屬於少府，受皇帝之命為朝廷採購奢侈品，譯長的貿易之旅是代表皇帝進行的。中國的貿易使團隨身攜帶了用於交換外國珍稀物品的黃金和絲綢，這肯定是關於漢朝絲綢輸出到南海的最早記錄，除了陸上絲綢之路以外，還存在著一條以印度為中介的海上絲綢之路。

到西漢末期，不僅玻璃製品的數量有極大增加，而且質量也有相當大的提高，並且懷疑可能與當時海上貿易的繁榮有關。

與追求長生不老的道教興起密切相關，由於相信東海某個地方存在著名的長生不老的仙人居所三神山，眾多燕、齊之王派遣信奉長生不老的方士前去尋找他們，在統一的秦漢帝國時期，皇室更是大規模地尋求東海中的不死之藥。

在漢朝時期，中國不僅和朝鮮建立了密切聯繫，而且也開始和日本及東海上的其他島嶼進行接觸。西漢時期就有一百多個倭人小國家定期向中國進貢，可能就是九州北部的居民，倭國分別在西元57年和107年運送貢品到漢廷，光武帝還賜給倭王一枚官印。

整個東漢時期，中國和朝鮮各國及各部族之間的貢納關係在總體上得到了良好的維持，遼東太守起了決定性的重要作用。三國吳國政府派了大約7000-8000人沿著海路去和遼東建立商業關係，有著明顯尋求與公孫家族聯合抗魏的政治動機，也想從遼東獲得馬匹的急切願望。

胡化和商業化
貢納體系的基本組成部分－貢品和禮物的交換，不過是用經濟方式對帝國政府與胡族人之間這種政治關係所做的儀式性表達而已，貢納體系不僅僅在對外關係領域起作用，是整個漢帝國體系中的一個重要方面，不僅與胡族人有關，也與中國人有關。

珍貴物品，主要都是奢侈品，而且極其昂貴，只有皇帝在他私人生活中才能享用它們，在國家財政層面上，一點兒也不能增加中國的財富，相反減少了中國的財富。皇帝對外國珍寶的興趣並不僅僅是看重它們作為奢侈品本身的價值，也有榮譽性價值，貢品是臣服的象徵。

東漢時期的洛陽一直有西域胡商社區存在，是最重要的佛教中心，對外貿易與佛教在中國的傳播之間的關係立刻變得很清楚了。楚王英是第一個皈依佛教的中國人，後來桓帝(146-167)對老子和佛陀兩者都進行祭拜，從此以後，平民百姓也開始信奉佛教，由此在中國興盛起來。佛教征服中國的歷史過程，從貴族開始，然後滲透到大眾之中，是一個從上層社會向下層社會發展的過程。

導致胡化的原因，不僅是因為外國商品被不斷引入中國，也是因為愈來愈多的外國人由其次外國商人不斷來到中國，就像對中國臣民的要求一樣，胡人在中國旅行也使用同樣的通行證明過所。到漢朝末年，中國的上層社會不僅胡化的程度相當深，而且任由自身經受強烈的商業化商業影響，西元2世紀，地主階層一年之中有9個月都普遍在從事各種貿易活動，當時商業的普遍繁榮，以至皇帝也熟悉商人的生活，私營旅店的發展主要是因為行商的增加所致，可以看到胡化和商業化這對孿生歷史力量的統一性和具體化。

《漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究》，余英時 著，鄔文玲、李彤、汪小烜 譯，聯經出版，2008年06月。
《中國古代經濟史稿》，李劍農 著，武漢大學出版社，2006年10月。
《士與中國文化》，余英時 著，上海人民出版社，2003年01月。
《中國地方行政制度史》，嚴耕望 著，中央研究院歷史語言研究所出版，1990年。
《勞榦學術論文集：甲編》，勞榦 著，藝文印書館出版，1976年。
《古代中國的歷史與文化》，勞榦 著，聯經出版，2006年07月。
《孫毓棠學術論文集》，孫毓棠 著，中華書局出版，1995年。
《鄭德坤古史論集選》，鄭德坤 著，商務印書館出版，2007年11月。
《北朝胡姓考》，姚薇元 著，中華書局出版，1962年12月。
《漢魏兩晉南北朝佛教史》，湯用彤 著，昆侖出版社，2006年04月。

漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究 (1)和親到貢納 － 政治效益大於經濟效益

經濟上的依賴性似乎一直是造成匈奴侵奪邊境漢發動征服戰爭的主要原因，除了畜牧業，匈奴經濟還依賴於三個方面的因素：

• ‧來自對征服者的強制稅收
• ‧來自友好國家的禮物或者貢品
• ‧與國外的貿易

缺乏城郭和糧倉可能是其遊牧生活達到鼎盛時期的匈奴早期生活的特點，後來，可能是由於中國的影響，似乎也開始修築城市。

目前我們的歷史知識還不允許我們對西元前3世紀以前的匈奴做出任何可靠的估計，自西元前4世紀以來一直困擾著中國人就是匈奴對北部和西北部邊境的威脅，為了應付匈奴的軍事挑戰，保衛國土，趙武靈王在西元前307年發佈了一條政令，正式採取胡人的衣著樣式，並且教導他的臣民學習騎射技藝，胡化政策迅速帶來成果，使趙國軍隊能在一年左右就滲透到遠至榆中的匈奴腹地。

在秦、趙、燕三國國家中，只有秦國真正遏制著了匈奴的南下擴張，西元前214年，秦將蒙恬成功地從匈奴手中奪取了鄂爾多斯地區，緊接著秦王朝將秦、趙、燕在戰國時期修築的三段互不相連的長城連接起來，並加以維修和擴建，於是一條萬里長城最終形成了，西起甘肅臨洮，一直延伸到平壤以北的碣石。

在秦始皇時代，蒙恬指揮著一支超過30萬人的軍隊守衛長城，指揮部設在上郡(內蒙古)，表明防線中的首要地區就是鄂爾多斯，當蒙恬於西元前210年被迫自殺後，鄂爾多斯地區的防禦體系徹底瓦解。

丁零佔據了從西伯利亞南部的貝加爾湖附近直到葉尼塞河的廣大地域，在西元前3世紀末秦帝國崩潰前，匈奴實際上處於強鄰的四面包圍之中。中國的統一和長城的建成，在匈奴內部喚醒了一種團解意識，有助於頭曼單于確立統治地位，並且將匈奴各部落融合為一個統一的政治組織。

直到西元前3世紀末，東胡控制的領土從內蒙古南部一直延伸到東北南部，冒頓弒父做單于以後大敗東胡，烏桓和鮮卑都從內蒙古遷移到東北，定居在西拉木倫河和老哈河流域(遼河上游的兩條支流)，成為匈奴控制的附庸，每年進貢牛、馬、羊和貂裘，即使到西漢末年，烏桓仍然必須年年向匈奴進貢。自從冒頓時代戰敗以來，烏桓人長期擔負著向匈奴定期納貢的義務，已成為匈奴的一項重要收入。

月氏最初居住在甘肅地區，西元前175年，冒頓命令右賢王再次以更大規模進攻月氏，徹底擊潰月氏，月氏無法在甘肅走廊立足，遂分裂為大月氏和小月氏兩個部族，小月氏向祁連山脈南部退卻，後與羌人融合，大月氏向西遷徙，定居於伊犁河谷，老上單于在西元前162年聯合烏孫，殺死大月氏國王，並將他的頭骨做成酒器。

冒頓的實力在漢朝初年迅速膨脹，為了阻擋匈奴的入侵，漢高祖於西元前201年派遣韓王信守衛邊境，將指揮部設在馬邑城，漢匈之間第一次大規模的軍事衝突，漢高祖在平城(山西大同)被圍困7天後死裡逃生，在平城失敗之後，西元前198年，根據劉敬的建議，採取和親政策，中國和匈奴達成了第一個和平協定，一直持續到西元前135年左右。

和親也可以看作是漢廷以高昂的代價從匈奴手中買來的和平，而實際上除了他們極不牢靠的不侵犯許諾外，漢廷從來沒有從匈奴那裏獲得任何回報，可以視為中國歷史上的另一種不平等條約，在其後的時期，當中華帝國的軍事力量衰弱而不能保持與強大胡族之間的貢納關係的平衡時，這種不平等條約以一種修正過的形式在不同程度上不時反覆出現。

漢廷一直將和親作為一種基本政策方針來施行，但具體細節並不是一成不變的，食物和衣物構成每年奉送物品的主要內容，充分揭示了匈奴經濟的匱乏，每當新單于即位，都要設法通過軍事上的成就在匈奴人中建立自己的權威，不斷地侵擾最終迫使文帝修改了和親協定的條款，禮物的總量有了相當大的增加，現金(金或錢幣)也成了禮物的組成部分，邊境貿易關市第一次被正式納入和親協定，成為其不可分割的一部分。

匈奴在軍事實力上遠勝漢朝，優勢在於行動迅速的騎兵和閃電般的進攻，漢朝主要依靠的是行動遲緩的步兵。從財政上看，在和親協定下，匈奴每年向漢朝索要的禮物不斷增加，對於漢帝國已經是不小的負擔，從政治上看，不忠實的漢朝將領和其他不利勢力向匈奴尋求支持或叛逃到匈奴去，構成了對漢帝國秩序不斷的威脅。西漢早期匈奴對中國的威脅不僅是軍事性的，而且也是政治性的。

當匈奴剛剛擴張到東吞東胡、西併西域的範圍時，單于一個人是無法管理其帝國的廣闊領土的，因此，早在冒頓時代，匈奴就已經發展出一套二元政治體制，單于之下，最有權勢的首領是左、右賢王和左右谷蠡王，中部的領土由單于直接管轄，東部的領土由左部統轄，西部由右部統轄，地方分權是匈奴帝國始終保持著某種封建主義的因素。

匈奴的地方主義最終導致衝破了二元制結構，王權危機的內亂大大助長了地方主義，從西元前114年一直持續到西元前60年，先後由七位單于繼承，沒有人能以強大的王權保護他的臣民。單于的頭銜通常只由父親傳給兒子，在指定法定繼承人的過程中，在位的單于通常擁有最終決定權，壓倒了匈奴貴族的集體決議。從呼韓邪時代直到西元2世紀中葉，兄弟相承成為主要的繼承方式。

匈奴對西域的剝削可能採取了兩種形式：

• 勒索他們的財富
• 奴役他們的人民

為了管理這些西域國家，匈奴設立了一個名為僮僕都尉的機構，即掌管奴隸的總督，受日逐王節制，駐地設在焉耆(Karashahr)、危須、尉犁(Kalmagan)三國之間，不僅有權向各國徵稅，而且有權徵發勞役。烏孫以西遠到帕提亞(安息)西域諸國對待匈奴普遍要比對待漢朝好得多。

從西元前198-135年間，漢朝和匈奴一共達成了不下十次和親協定，幾乎每一次新協定的簽署都會使漢朝損失一些東西，而使匈奴有所收穫，對於漢朝來說，和親協定已經變成一項永無休止而且日益增長的財政負擔，然而所有代價並不能完全阻止匈奴對邊境的侵擾。

在和親政策下，漢廷和匈奴之間的經濟往來，確切地說是一種單方向的交通，每年帝國的禮物與胡族的貢獻都是不相稱的，和親政策已經顛倒了中國的貢納體系，使漢帝國實際上充當著附庸國的角色，當武帝即位時，漢朝為和親付出代價達到最高點。

為了切斷匈奴人與其控制的中亞人之間的聯繫，同時也為了給中國尋求同盟，帝國的使節被派往西域以建立漢帝國與西域許多小國家的外交關係，開啟了中國向西部的擴張。西部擴張仍然只能被理解為一種附帶的趨勢，在總的對外關係領域，一直為朝廷所關注的中心是如何成功地對付中國邊境的各個胡族群體，以防止他們擾亂帝國的秩序，只有服務於這一目的時，西部擴張才是必要而值得一試的，它是達成目的的一種手段，而不是目的本身。

張騫所率領的外交使團於西元前139年被派往西域，為了從兩面夾擊匈奴，漢廷擬定了與月氏建立軍事聯盟的計畫，張騫沒有完成使命，和下屬被匈奴逮捕扣留了10多年，儘管如此，在脫逃之後，在大宛國王的幫助下，最終抵達了月氏人所在的地方，即後來的大月氏國或者貴霜帝國(Kushan)，不過，月氏人已經對發動報復匈奴的戰爭不感興趣，張騫於西元前126年回到長安。西元前115年探查與伊犁河谷的烏孫建立外交關係的可能性，也沒能完成使命，烏孫對加入與漢朝聯盟持猶豫態度。

漢朝第一次重創匈奴是在西元前127年，衛青將軍奪取了鄂爾多斯地區，設立朔方和五原兩個郡，並將10萬中國人遷移到這一地區，自此，鄂爾多斯永久歸屬於中國，西元前121年，霍去病將軍讓匈奴領教了第二次沈重打擊，一路闖過了五個匈奴王國，斬殺匈奴折蘭王和盧胡王，俘虜了渾邪王的兒子，從匈奴手中奪取了焉支山和祁連山，迫使渾邪王率部屬4萬人投降中國。

祁連山和焉支山多年來一直是匈奴珍愛的故土和牧場，漢語焉支也就是胭脂，可能來自於吐火羅語。匈奴丟失了從甘肅走廊西至羅布泊的土地，漢朝在這裡設立酒泉郡，正好將匈奴和南面的羌人分隔開來。

在秦漢時期，羌人趨於從西北向東南遷移，大約在西元前200年，當匈奴的軍事力量達到頂峰的時候，迫使羌人臣服，成為重要的同盟，武帝征服和鞏固河西地區的一個直接目標就是為了把羌人和匈奴隔開，羌人分散在各處，從來沒有成為一個統一的民族，因此不可能把他們全部納入貢納體系之中，中國過分的經濟剝削一直是漢羌衝突的主要原因，羌人叛亂通常都是邊防官員無休止地侵佔羌人財務所導致的結果。

西元前119年，霍去病和衛青兩位將軍由不同路線到戈壁以北追擊單于，衛青向北追趕直到闐顏山趙信城才回兵，霍去病到達瀚海(貝加爾湖)附近，在狼居胥山(在賀蘭山和陰山之間)和姑衍分別舉行了封、禪大典，迫使匈奴將戈壁以南靠近漢地王庭遷移到大漠以北，兩位將軍總共斬殺、俘虜約8-9萬匈奴人，而漢軍的損失也與此相當，但是對於中國來說更為重要的是戰馬的損失，此後由於缺乏戰馬，漢朝沒有繼續進攻大漠中的匈奴。

漢朝之所以能在西元前105年首先與烏孫建立婚姻紐帶，與漢軍對車師的勝利有直接關係，另一場有助於漢朝從匈奴手中奪取西域控制權的重要戰役是西元前101年貳師將軍李廣利對大宛的征服，武帝決心征服大宛是出於兩個重要考慮：

• 漢朝想得到更多大宛的汗血馬，以用於對匈奴的戰爭。
• 漢朝要向西域人展示軍事實力。

直到中國在戰場上打敗匈奴並在西域成功地發動了征服戰爭後，其他的國家才臣服於漢朝的統治，西元前101年對大宛的征服，標誌著漢朝在中亞統治的開始。在漢朝取得對大宛的勝利之後，這一地區的許多國家立刻自願加入到中國的貢納體系之中。漢代中國與西域各國之間貢納關係的完全確立用了半個世紀的時間。

西元前60年西域都護的設置標誌著漢朝霸權的建立，日逐王先賢撣向漢朝投降，匈奴僮僕都尉機構隨即被廢除，西域都護治所設在烏壘城(Chadir)，很有可能就是匈奴童僕都尉的舊址所在，換句話說，漢朝只是簡單地將匈奴的機構改頭換面變成了西域都護。都護這一機構首創於宣帝統治時期，也充當皇帝的政治代表，調節所有貢納國之間的關係，在東漢時期，與西域各國之間的貢納關係的恢復和中斷，總是以都護這一機構的重置和撤銷為標誌。

除了常規的進貢之外，西域人還需要履行一些其他義務，為中國士兵和使者提供食物和其他供給，以及貢獻肥沃的土地用於屯田，兩個邊郡以及南路的8個西域國家陷入極端困苦之中，武帝統治時期，前往西域的漢朝使團規模最大的有好幾百人，而較小的使團所包括的人數也超過一百人，一年之中，漢廷通常會派遣五六個到十多個使團到西方去。

在征服大宛之後，屯田就已經在許多西部國家建立起來，目的是為了生產榖物以供漢朝的使者而不是士兵，不過後來規模變得相當龐大以至於能夠養活大量的士兵，屯田嗾增加到1500人，屯田也有著擴展漢朝對納貢奪政府的認可和支持的政治功能。在西域實行屯田政策對於中國貢納體系在那裡的建立非常有效，匈奴和其他一些與漢朝對抗的西域人在同中國的公開衝突中不斷攻擊漢朝的屯田區。

將匈奴納入中國的貢納體系的行為最終發生在宣帝時期，西元前58年，呼韓邪在戰鬥中擊敗握衍朐鞮，迫使他自殺，西元前57年匈奴分列為五個地方實力集團，都有各自的單于，相互之間展開了自殺性的戰爭，西元前54年，分裂縮小為兩個分別由呼韓邪單于和郅支單于領導的相互競爭大集團，隨後呼韓邪單于遭到軍事上的慘敗，將蒙古高原分成了兩個獨立的匈奴王國，呼韓邪在內蒙古，郅支在外蒙古。

受外蒙古北匈奴緊逼，戰敗的內蒙古南匈奴於西元前53年向漢朝投誠效忠，呼韓邪的投降是漢代對外關係史上最重要的大事，使漢朝在西域的威望提高到了前所未有的程度，也標誌著漢朝與匈奴之間貢納關係的正式確立，只有在呼韓邪朝見漢皇帝之後，西域人民才放棄匈奴，轉而效忠漢朝。

車師以肥沃的農田著稱，曾經是匈奴的糧倉，西元前48年元帝統治時期，呼韓邪單于投降漢朝5年之後，漢朝重新在車師建立起屯田系統，新建立了一個稱為戊己校尉的機構，正是負責管理整個西域的所有屯田基地，匈奴在西域的統治維持多年後壽終正寢。戊己校尉在東漢時期，一分為二，分別由戊校尉和己校尉兩個官員負責管轄，掌管屯田，還要負責西域的漢朝士兵的所有食物供給。由黃金和絲織物構成的禮物是由戊己校尉或者都護分發。

呼韓邪最後一次朝覲之旅是在西元前33年，還要求成為漢朝的女婿，漢朝皇帝嫁給單于的不是一位公主，而是一位名叫王嬙的宮女，無疑暗示了單于在朝貢體制中的地位比從前在和親體制中要低。

從和親關係到貢納關係的演變，涉及到幾個急劇的變化：

• 中國要求一名匈奴王子充當人質，作為他們臣服的保證。
• 單于或者代表單于的其他匈奴貴族應到中國表示效忠。
• 匈奴應向中國進獻貢品以報答帝國賜與禮物的優待。貢品，漢廷稱之為禮物。
• 人質和效忠是雙方關係完全破裂之後幾次流產的和平談判中最難解決的困難。

當西方已經在用條約體系的尖銳武器闖入中國的時候，清廷還在試圖把海上的胡族納入古老的貢納關係的軌道之中。

把漢朝的物品當作經濟武器來使用就完全被納入貢納體系中，而獲取胡族的人質也證明是納貢臣服的一個重要標誌，從和親體系到納貢體系的整個發展過程，可以看作是漢帝國方面不斷尋求能夠調節漢胡關係使之與帝國秩序保持一致的合理體制的過程。從漢廷的角度看，貢納體系較之其前身和親體系的優越性主要在於，也只有貢納體系才能從政治上使各鄰近的胡族與中華帝國的秩序相一致。

在貢納體系下，漢胡的經濟往來採取了兩種主要的形式：

• 貢品與帝國禮物的交換
• 合法和走私的常規貿易

從漢廷的觀點來看，重要的是表示臣服的象徵價值而不是匈奴貢品的實際經濟價值，與和親體系不同，中國的禮物不是每年按照雙方協定的固定數量送給匈奴，而是根據需要或者單于來朝覲時才進行賞賜，單于寧願親自到漢廷來而不是派使者前來，可以從皇帝那裡得到更多的禮物。

漢廷限定單于朝覲的人數通常是200人，西元前1年，單于要求允許他帶500名隨從，皇帝最終同意了他的請求，結果那一年的禮物有了驚人的增加。西漢王朝為了達到貢納體系的政治目的，必定將不定期的但不斷增長的禮物有效地轉化成一種經濟武器，從而把匈奴置於牢牢的控制之下。

東漢面臨著截然不同的胡族問題，難匈奴順服地將自己納入中國的貢納體制中，居住在帝國的邊境沿線，在內地或邊境上也安置了其他一些胡族人，特別是羌、烏桓和鮮卑 ，東漢必須應付大量的胡族人。

王莽時期，所有西域國家都進行反抗並最終中斷了與中國的關係，在東漢王朝的頭幾十年，還沒有在西域恢復貢納體系，強大的莎車國篡奪了漢朝都護的頭銜和權力，將沈重的賦稅以及常規的納貢強加到不少於18個小國家頭上，不能交納或者拒絕交納款項的小國家如龜茲和大宛等，通常會招致被莎車征服的後果。

東漢明帝統治時期(西元58-75年)，西域國家才回到中國的貢納體系之中，只有在西元1世紀末，班超將軍征服這一地區之後，貢納體系才出現過非常短暫的興盛狀態，西元94年，西域50多個國家全部納貢並送人質到漢廷。

來自西域的人質居住在京師，在京師修建了接納來自各地的蠻夷人的居住區，稱為蠻夷氐，接受中國的教育，並遵守中國的刑律，在許多場合，也被邀請參加中國皇帝召集的重要聚會。西漢末年，從翻譯官到將軍和侯爵等為數不少於376個官爵，連同印綬被授予西域的50多個國家，東漢王朝採取了同樣的政策，而且很可能這些貢納國的官員甚至可以從中國政府那裡領取常規的俸祿。

以夷制夷，首先是西元前165年晁錯向文帝提出的建議，戎人和狄人都是遊動不居的，寧願要貨物而不要土地，通過和平的手段，可以用錢買他們的土地讓漢人耕種，貿易被中國政府當做控制邊境上的胡族的政治武器來使用。

東漢李固分而治之的辦法，最有效、最方便的辦法就是用金錢和爵賞分裂蠻夷人，以使他們轉而相互攻打。當時的現實特徵是，中國不再面臨著來自一個聯合的、強有力的、富有侵略性的草原帝國，而是與邊境內外許多小的、分裂的但不構成麻煩的胡族群體進行面對面的衝突。

漢代初年，居住在東北南部的烏桓人戰敗，被匈奴人征服，被迫每年向匈奴進獻牲畜和皮毛等物品，武帝打敗匈奴之後，烏桓被置於中國貢納體系的保護之下。第一次設立烏桓校尉是在武帝時期，光武帝統治初年，烏桓人又成為匈奴軍隊的同盟者，不時侵犯匈奴邊境，西元49年，護烏桓校尉在上谷寧城(察哈爾)重新建立，以負責烏桓和鮮卑事務，這也是給他們的禮物的組成部分，為他們安排常規貿易，從他們那裡帶走人質。

武帝時期歸降的烏桓人被安置在北部和東北部五個邊郡以外的地區替中國防禦匈奴的入侵。邊境的一個特徵是它的內部區域和外部區域的劃分，內部區域與中國的聯繫更緊密，就像當中國強盛時在中國擁有權力的胡族駐防區域，外部區域很少參與對中國的直接襲擊，也很少受中國控制的影響。衛滿在朝鮮自立為王，惠帝和呂后時期被任命為外臣，保塞外蠻夷。把葆理解為保塞更好，既表明這些地方不斷地受到胡族入侵的威脅，也表明這些地方有保衛邊境的胡人。

西元50年，南匈奴正式重歸中國朝貢體制，與蒲奴統治下的北匈奴相區別，南匈奴派一個王子做人質，加上代表單于的使節，帶著貢品到漢朝表示效忠，貢納關係開始走向正常化，每年年底，單于派運送貢品的人連同一個充當人質的王子入朝，與此同時，中國歸還上一年充當人質的王子，給匈奴貴族的禮物也規範化了，每年進行賞賜，東漢時期的匈奴在日常必需品的供應方面似乎比以往任何時候都更加依賴於中國。

到西元1世紀末，每年支付給南匈奴的物品總數是驚人的，西元91年，袁安上報說，每年支付給南匈奴的物品價值1億90多萬，可能與他們的人口增加有關，在呼韓邪時期，人口只有約5-6萬，但是到西元90年，增加到23萬7300。向漢廷進獻貢品，還給不時與他們打交道的中國官員賄賂，總數達100萬以上，對於胡族人來說，贈送寶物給直接控制他們的中國官員，肯定已經成了一種既定的習慣作法。。

由於北匈奴不接受漢廷的定期援助，經濟匱乏，貿易和掠奪因此成為他們增加收入的兩個主要來源，在西元48年南匈奴和北匈奴分裂之後的最初幾年，北匈奴不斷派遣使者到中國進行和平談判。北匈奴想通過對中國音樂的濃厚興趣來表示他們與東漢建立和平關係的誠意，因為禮和樂在中國人觀念中是和平的兩個重要象徵。

為了保障南匈奴的忠誠，東漢政府拒絕了所有這類來自北匈奴的提議，漢朝皇帝顧慮的是，中國與北匈奴恢復和平可能會導致匈奴的重新統一，即使在如此不利的環境之下，北匈奴仍然尋求每一個可能的機會與中國進行貿易或者從朝廷獲得禮物。東漢政府在處理北匈奴的問題上，將其視為一種事實上的經濟和軍事力量，而不是一種法律上的政治實體。

北匈奴在中國將軍竇憲手中遭受了最慘痛的軍事失敗，竇固將軍在西元73年派遣班超作為漢朝特使前往西域，成功地切斷了北匈奴和當地幾個主要國家之間的聯繫，包括鄯善、于闐和疏勒，西元91-102年間，班超被任命為西域都護，治所設在龜茲，此時東漢對整個塔里木盆地的控制已經牢固地建立起來。

西元87年，鮮卑僅靠自己就給了北匈奴造成了一次重創，殺死了北匈奴優留單于，還剝了他的皮，58個匈奴部落降漢，西元91年，當北匈奴單于將其王庭遷往伊犁河谷之後，鮮卑就遷移到外蒙古地區北匈奴騰出的土地上，北匈奴在中亞的角色已經完全被鮮卑繼承了。

西元91年，當北匈奴受到中國重創戰敗進一步向西逃亡時，鮮卑不僅遷入他們的土地而且吸納了一萬多名匈奴人，在邊境開始新的侵略，直到永初年間(107-113)，他們獲得更加優厚的經濟條款時，才回到中國的貢納替體系中，在寧城修建了兩個置館供來自鮮卑的人質居住，據說有120個鮮卑部落主動送人質到中國，加入中國的貢納體系。

散居在滿州的鮮卑人，直到東漢時期才在中國邊境採取行動，像烏桓人一樣，在西漢初年曾經被匈奴征服並接受其直接控制，晚至西元2世紀，一些鮮卑部落仍然不得不為匈奴服兵役，就軍事而言，鮮卑比烏桓強得多，但就經濟而言，甚至不能自足。西元156-178年間，在檀石槐的有力領導下，幾乎每年都要掠奪北部和東北部的邊郡，不斷投降和叛亂成為與漢代中國關係的主要特徵。

羌胡早於其他胡族人適應了定居的經濟生活，烏桓也將農業發展到了一定的程度，但更多的是將其當作一種副業，鮮卑人則很少致力於農業發展，遲至西元3世紀初，畜牧業仍然在鮮卑的經濟中起最主要的作用，整個漢朝時期鮮卑始終保持著位於中國邊境之外的外蠻夷狀態。

每當歸降的蠻夷被劃定為內蠻夷的時候，從前設立的用以將他們與漢人隔離開來的邊境障塞就會撤除，邊境障塞的撤除意味著保衛邊境的任務就委託給內蠻夷了。內屬即是變成中國的內臣，每當蠻夷變成內部臣民的時候，不是作為個體像中國投降，而是連同土地作為部落群體向中國投降，起源可以追溯到西漢時期，在東漢時期發生得最為頻繁，兩個基本要素即人口和土地。

成為內臣時，歸降部落的首領總是向中國政府報告其人口的準確數量，要承擔賦稅和徭役徵發。內屬，即伴隨著將新獲取的土地結合進郡縣行政體系的蠻夷歸降類型，在漢代中國是被當作一種擴張的通常手段來使用的。內部胡人中國化的程度較高，中國化是一種同化而不是模仿。

當大量的蠻夷人作為內臣歸降中國時，立即被組織成為一個屬國，即附屬的國家或者獨立的國家，屬國在秦朝時期就已經使用了。屬國都尉中國官員和大量行政屬吏被派去掌管各個屬國，允許歸降的蠻夷人遵循他們自己的社會風俗並按照自己的方式生活，屬國通常設立在漢朝的邊境之外。

十之八九屬國是位於內部邊境之外的某個地方，而且至少是在兩道中國的防禦線之間，防禦線還沒有發現將警戒任務委託給保塞蠻夷的跡象。在東漢王朝時期，尤其是從2世紀初以來，涼州和關中已經在事實上分別轉化成所謂中國的外部邊境和內部邊境了。

屬國的最初意圖是為了那些顯然還不準備接受中國常規的郡縣行政體制管理的最具叛亂傾向的蠻夷保持一種鬆散的控制。大規模的蠻夷叛亂及其行動上的自由，充分表明了賦予蠻夷人的獨立程度及其對屬國的自治程度。

部最初是秦漢時期郡所屬的一個軍事分支機構，一個邊郡通常被分為幾個部，由軍事長官都尉負責掌管，與屬國的蠻夷不同，部的蠻夷人受中國官員都尉的直接控制，而且跟郡縣的蠻夷人也不同，受到區別對待，有時甚至與漢族人隔離開來。部的軍事性質似乎表明這些蠻夷人可能還不夠順服，因而不能納入常規的郡縣體制之中。

外蠻夷要比內蠻夷得到更加友善和慷慨的待遇，大體上歸降蠻夷人在西漢時期獲得的待遇要比東漢時期好，王侯之類的爵賞只是對蠻夷首領有吸引力，普通蠻夷人主要關心的是他們能從中國得到什麼樣的榖物。漢朝政府最終的目的是想逐漸把境內的蠻夷人納入中華文明的懷抱，許多屬國和部最後都被轉化成郡，部有時也可以被轉化成屬國。

西漢時期，郡縣的蠻夷人有時可以免除賦稅，在東漢的包容性蠻夷政策下，屬國蠻夷、郡縣蠻夷繼續從中國政府那裡得到常規的經濟援助，普遍備受中國地方官員的剝削和壓迫。東漢時期蠻夷人的賦稅負擔被加重了，經常會導致他們反抗地方當局，輕的賦稅通常有著讓蠻夷人保持和平和順服的功效。

對蠻夷人的賦稅徵收大體上有著部族與部族之間和地區與地區之間的差別，但與漢族臣民相比，由於其在經濟上仍然處於更加落後的狀態，賦稅要輕得多，就勞役而言，蠻夷人普遍受到漢族人的沈重剝削，東漢時期中國臣民被免除了某些勞役和兵役，大部分由歸降的蠻夷承擔，歸降蠻夷人的反抗主要是這種剝削所造成的。為了確保蠻夷士兵的忠誠，漢朝政府要求他們將妻小置於中國官員的監控下作為人質。

大約在東漢末年開始，賦稅就已經被強加到許多歸降蠻夷身上，西元3世紀歸降蠻夷飛速轉化為中國臣民。出於教化內蠻夷的特殊目的，儒家型的循吏經常被派去置裡欠發達的邊郡，把教導蠻夷人耕地和紡織當作他們的緊迫急務。漢化也導致一些蠻夷人開始發展農業。到曹魏時期，歸降的匈奴人已經通曉農業耕作，以至漢族地主發現用他們來耕種土地是有利可圖的。

隨著單于勢力的衰落，南匈奴於西元216年被曹操劃分成了幾個更小的部，在表面上，每一個部仍然由從他們自己的貴族中選拔出來的匈奴部帥統治，但事實上，中國監督官員司馬控制著他們的生活，單于已經變成了一個沒有方寸之地的虛銜。在3世紀而非2世紀，晉朝除了不要求他們交納賦稅之外，歸降的蠻夷人在總體上是被當作編戶來對待，就中國政府方面來說，免除他們的稅賦並不是出於優待，而是基於他們極端貧困而且沒有發展到相當程度的農業這一事實。

西元3世紀晚期，僅在關中地區，一百多萬人口中就有一半是胡人，胡人即使不是全部，也肯定是大部分變成了農業奴隸，表明了歸降胡人受中國人剝削的程度，也說明了他們已經從遊牧民轉變成農民的事實。造成胡人起義威脅的直接誘因是，在奴役他們的同時，中國政府在以夷伐夷的總體政策之下，依靠大部分胡人充當邊境防禦者，或者爭討外部胡人的軍事力量。單于劉淵統率下的南匈奴後裔在西元317年推翻了西晉王朝，建立了中國歷史上第一個異族王朝前趙。

中國僅有軍事和經濟優勢不足以帶來與匈奴這樣強大的胡族之間貢納關係的穩定，貢納體系在本質上也是不穩定的，可以設想成一種微妙的平衡狀態，通常對任何一方的條件都非常敏感。漢帝國與鄰近的任何一個胡族群體之間的貢納關係都不是單邊的或者雙邊的關係，而是多邊的關係。胡族總是把進貢當作貿易的外衣，允許直接與中國人進行貿易是貢納體系對胡族人的主要吸引力之一。

貢納體系對漢代中國還說顯然是一種債務而非資產，經濟價值遠不如政治意義，從宣帝時代(西元前73-49年)時，漢政府每年徵收的賦錢總數超過40億錢，一半用於支付整個帝國官員的薪俸，賦錢指諸如算賦(人頭稅)和更賦(勞役的代償稅)等稅收，不包括土地稅，在漢代土地稅通常是用實物交納的，推算東漢政府一年的稅收大約是100億錢，少府每年的總收入是83億，是皇帝個人的收入，用於維修皇帝的宮殿以及各種賞賜。

漢代中國維持貢納體系的費用大約是每年政府發放工資額的1/3，或者是帝國總收入的7%，仍然沒有考慮維持貢納體系很好運轉所必需的軍事和行政管理開支，構成了政府開支的主要項目之一。

漢代中國在西元107-109年從西域的全面撤離，也是朝廷考慮到無力支付屯田所需費用以及納貢國家所要求的財政援助所導致的一個直接後果，每年用於西域的固定費用高達7480萬錢。

《漢代貿易與擴張：漢胡經濟關係的研究》，余英時 著，鄔文玲、李彤、汪小烜 譯，聯經出版，2008年06月。
《國史探微》，楊聯陞 著，聯經出版，聯經出版，1983年03月。
《中國經濟史考證》，加藤繁 著，吳傑 譯，商務印書館出版，1963年。
《魏晉南北朝史論叢》，唐長孺 著，中華書局出版，2009年09月。
《漢代政治論文集》，勞榦 著，藝文印書館出版，1976年10月。
《烏桓與鮮卑》，馬長壽 著，廣西師範大學出版社，2006年。
《民族學論文集》，謝劍 著，佛光人文社會學院出版，2004年。

公館出礦坑古道－金童山－汶水山－玉女山－法雲寺－汶水老街

開礦村，是台灣石油開採的發祥地，舊稱硫磺窟、磺窟、出磺坑、出礦坑。

台灣最早發現石油而可考的年代，是在1817年(清嘉慶22年)，地點就在出礦坑，當時開發公館石圍墻莊的莊主吳琳芳跋涉於出磺坑一帶，尋求可以開墾的土地，卻無意在後龍溪水面上，有油花漂浮，引為奇蹟，想往上游探索，但是當時出磺坑仍是蠻荒末闢之地，行旅極難，又因原住民與漢人間衝突不斷，因此，未能深入探查油源。

清咸豐11年(1861年)，理番通事邱茍因私人恩怨，勾結山胞殺人犯案，在官府通緝下，遂躲入出磺坑山中避難，在後龍溪牛鬥口南岸，見河床有烏油滾滾而出，引火試之，轟然爆燃，可謂台灣油田之濫觴。

邱茍挖掘一口深約3公尺的油井，每天差不多可產油40多公斤，出售用來點燈與做為醫藥用途，1864年，生性狡賴多詐的邱苟以一魚兩吃技倆，將採油權以每年一百銀圓秘密租予吳姓家族，翌年又以每年一千銀圓改租予英商寶順洋行(Dodd & Co.)，引起二者爭奪採油權，率眾私鬥，1870年，淡水通知逮捕邱苟治罪，又因外商在台無權採礦，吳姓家族亦無權頂獲油權，遂將該油礦關閉。

清光緒3年(1877年)，兩江總督沈葆楨巡視台灣，聽說出磺坑出產石油，呈准上峰，收歸官辦，並成立油礦局，開發苗栗油田，是台灣最早的石油機構，1878年，在葉文瀾主持下，聘請英籍技師蔣道濤和美國技師簡遲和勒克等三人，購進美國頓鑽鑽機一套，進行機器鑿井開探後龍溪之石油，在距離後龍約3哩之貓裡社開設油井「苗1井」，井深120公尺，每天產油約1,500斤，這是中國第一口頓鑽井。當時石油被稱為硫礦油，故出磺坑當時被稱為硫礦窟，亦列名苗栗八景之一「磺窟響泉」。

出礦坑古道入口就在城隍宮旁，香茅的故鄉旁的水泥小巷，就是登山口，指標上寫著是「陸軍登山步道」，是因為古道過去常被軍方做為操練官兵體能的訓練道路，故有此稱，古道全長約3.5公里，沿途的轉彎處都可眺望後龍溪與整個出礦坑全景，視野開闊，途中有許多油桐林，在春天極為壯觀。

山頂的四岔路，右往玉女山，左往金童山、汶水山，均為保線路，寬大好走，金童山(10-27)，又名尖山、汶水尖山，海拔506公尺，山字森林三角點，位於大湖鄉富興村和公館鄉開礦村交界，樹林間無展望。

汶水山(10-28)，又稱北尖山、尖山北峰、金童山北峰，海拔410公尺，山字森林三角點，登山口在金童山登山口沿保線路再往前，在一處轉彎處有一塊寬大空地，登山口就在草叢中，沿著舊保線路行走，雜草叢生，靠近高壓電塔處有右岔路上切稜線，約莫20分鐘可登頂。

不過，因為路口沒有登山路條，我循著水泥保線路一直走，最後會接到後龍溪畔的開礦村道路，於是又折返，才在空地處找到登山口，浪費了20分鐘，再加上早上在城隍宮前的馬路傻傻地一直往上走，來回浪費了40分鐘，使得今天的健行有一個小時上演迷途記。

回到古道岔路口，往玉女山的岔路同樣草高及腰，但是不難走，只要上到稜線，反而是寬大的保線路，沿途有兩個岔路，均往左，並有指標，就在登山口前，讓我第二次看到藍腹鷴雄鳥，悠閒地從我眼前晃進竹林樹叢中，然後坐在樹下咕咕叫。

藍腹鷴，又稱藍鷴、華雞、山雞、哇雞，台灣特有種瀕臨絕種野生動物，主要棲息於低海拔至海拔2,300m山地森林下層，雄鳥全長約72cm，翼長24～25.5cm，全身大部分為藍黑色而帶有金屬光澤，頭部成暗藍黑色，有白色羽冠，背部白色，肩羽呈紫紅褐色，尾羽除中央一對為白色外，其餘均為深藍色。

雌鳥全長46～57cm，翼長23～24cm，體型較雄鳥小，背面大致為暗褐色，有均勻排列之土黃V形花紋，頭、頸及腹面為黃褐色，有黑褐色細紋。常在晨昏之際、濃霧或天候不佳、光線昏暗時，出現在林下開闊處或林道上覓食，個性羞怯隱密、警覺性極高，稍受干擾即迅速鑽入林下草叢中或疾速飛往坡下。

玉女山(10-29)，又名化人公山，海拔586公尺，位於苗栗縣大湖鄉富興村，無基石，樹林間亦無展望，登山路徑因連日大雨潮溼陡滑，我可真是吃足苦頭，額頭和太陽穴雙雙掛彩，來回約莫1小時，登山口外沿著路徑繼續往下，可以接到出礦坑古道出口和法雲寺的連接處。

從法雲寺下山，大約要踢一公里多的馬路，過了吊橋和汶水溪橋就是汶水老街，是昔日苗栗前往大湖的交通必經之地，也是早期獅潭、泰安、大湖地區前往苗栗的交通樞紐與貨物集散地，台72線快速道路通車之後，車潮消失，汶水老街逐漸蛻變成為具有人文、藝術氣息的街坊市集，提供遊客休閒遊憩的好去處，不過同樣面臨台灣觀光聚落的難題，就是沒有發展特色！

我在老街吃了板條補充體力，再沿著台6線一步一步踢回開礦村，大約4公里左右，今日共走了7小時5分鐘，沒有力氣在油礦博物館逗留，只好留待下次了。

銷售巨人：教你如何接到大訂單 － Go!

一筆單純、較低金額的交易通常在一次業務拜訪後即可完成，而大型的銷售往往需要長達數個月的多次拜訪。小型的銷售同常只是一次的機緣，買方可能再也不會見到賣方。衝動下所作出的決定往往是非理性的，而這在小型銷售案例中比大型銷售案例中更為常見。

大型的銷售牽涉到和客戶的長期互動關係，所以需要一套不同的銷售模式。買方的思考模式，是依不同形式的買賣而有所不同，客戶認知和行為的改變，才令大型銷售與眾不同。重大的決定多半比較公開，而且一個不當的重大決定也比較容易被發現，當決定的重要性變大時，相對地客戶就會變得更小心翼翼，價格是其中一個因素，但害怕面對群眾的指責可能更是他們所擔心的。

傳統業務拜訪通常都包括一些簡單又清楚的步驟：

開場白(Opening the call)	開場白或許對小型銷售案例有效，但對大型的銷售案則不一定可以發揮其功效。
瞭解客戶需求(Investing needs)
提供客戶利益(Objection handling)	成功銷售人員重視的是如何預防客戶拒絕，而不是處理客戶的拒絕。
成交技巧(Closing techniques)

傳統銷售三要素：成交、拒絕狀況處理、發問，傳統銷售技巧在業績日益成長時就會失去作用。業務員所擁有豐富產品知識並不會改變客戶對產品價值缺乏認知這個基本的事實，當交易的規模變大，成功的業務員就必須建立起產品或服務的高附加價值。

銷售的四個過程：這四個階段的比重全取決於銷售型態和銷售目的，以及在銷售過程中出現的時機而異，大部分的銷售都會包括這四個階段，即使有時候某個階段是非常短暫。

初步動作(Preliminaries)	包括如何自我介紹及開場白，在較大型的銷售案例中開場白的重要性，遠比你想像中少得多。愈資深的客戶，愈覺得他的時間寶貴，也會對不談正事的業務員愈沒耐心，而且多數專業採購人員會懷疑別人挖掘他個人問題的動機，並認為對方可能想操控他。
	銷售不會自己達成，所以你必須發動開端，如果能夠有效地發展客戶的需求，便是最有可能圓滿達成每次的銷售。在小型銷售中，大約花不到10分鐘時間，就可以讓客戶的注意力擺在你要推銷的物品上，但是在所謂大型銷售中，是指企業對企業之間銷售的例子而言，平均每次銷售拜訪會持續40分鐘，銷售成功與否，和使否作開場利益點敘述，沒有任何直接的關聯。
	一個完美的初步動作，應該建立在以客戶為中心的宗旨上，必須以客戶的關注點與利益點所在為焦點，而不是繞著你的產品或服務打轉。人們想要試著去說服他人時，往往是說比問來得多，所說的話遠比自己想像得多，當目的設在了解時，他們問得多，而說得少。如果發現一直是客戶在發問，而你只是一味被要求做解釋或澄清事實，就有必要再琢磨你開始銷售拜訪的技巧或方法，在這個階段你必須建立啟發問者的角色，取得先發制人的先機。
	好的開場方式有一個共同點，就是引導客戶同意你發問。 很快地切入主題 不要太快談解決方法 集中注意力在問題上
探訪(Investigating)	所有的銷售都會牽涉到拜訪，從客戶那裏找出更利於銷售的重點，而為達這個目的，你就必須發問。發問是口語行為中最具說服力的，而且這不僅僅適用於銷售，問題的運用和成功的互動關係，有著相當明確的統計上關聯，也就是說，你問的問題愈多，成功的機率也就愈高，在成功的銷售案例中問的問題往往比失敗案例來得多。在大型銷售案例中，成功與否往往取決於如何處理探訪的過程。
	業務訓練的主要目的便在於幫助業務員運用開放式問題，成功銷售和開放式、封閉式問題並沒有可證實的關係存在。
	封閉式問題	直接探訪(directive probes)	可以用一個字來作答，答案常常是「是」或「不是」	對小型銷售較有幫助
	開放式問題	非直接探訪(nondirective probes)	需要較長的回答，比封閉式問題來得有效，可以讓客戶有說話的機會，常常會因此透露出更多意想不到的資訊。	在大型銷售案例中，對成功與否佔有特別重要的地位
	需求，是任何買方所作出的陳述，其中表達出賣方可滿足的需求或關切。需求通常是從微小的缺點開始發展，發展至明確的問題、困難或不滿意，最後成為需要、渴望或付諸行動的意圖。在小型銷售中，這些過程幾乎是同時發生的，但是在大型銷售中，這樣的過程往往會花上數月或是數年。
	隱藏性需求(Implied Needs)	客戶陳述出來的問題、困難和不滿意之處。	在小型銷售案例中，隱藏性和明確性需求的區別對於銷售的成功與否並無重要的影響。在小型的銷售中，如果你可以發現愈多的隱藏性需求，你就愈容易成功地完成交易。
			客戶的需求最初並不一定以需要或慾望的形式表示出來，隱藏性需求是對於現有情況的疑問、困難或不滿的描述。解決方案的效果明顯與否，將視客戶需求的大小而定，成功的業務員知道在提供解決方案前，必須先凸顯客戶隱藏性需求成為強烈、清晰的明確性需求。
			追究性探究性問題(Follow-up Problem Questions)有一個最具魔力的字眼「為什麼？」，提出暗示性問題前，先小心謹慎地釐清問題點。從數個角度來發展了解問題相當重要，可以建立與強調問題的嚴重性，問對方對此問題有何看法是一個很好的起點。
	明確性需求(Explict Needs)	客戶明確地陳述他的需求或渴望。	在大型銷售中真正重要的並不在於你究竟探詢出多少個隱藏性需求，而在於你探詢到之後該如何處理，隱藏性需求只是一個起點。成功交易中所運用到的明確性需求的數目是不成功交易的兩倍，明確性需求才是大型銷售的購買徵兆。在大型銷售案例中，發問的目的在於探詢出隱藏性需求，並將它轉換成明確性需求。
	任何人要作採購的決定都必須先衡量兩種對立的因素： 該項採購所能解決問題的嚴重性 解決之道的費用要多少
	SPIN順序與策略	定義	高風險區域	低風險區域	說明
	情境性問題(Situation Questions)	找出有關客戶現有狀況的資料	銷售週期之末 不相關的事業領域 過度使用 敏感或有可能是敏感的領域	新客戶或顧客 銷售週期之初 環境改變時	在失敗案例中使用較頻繁，較無經驗的業務員會比有經驗的業務員問更多的情境性問題，問太多情境性問題，買方通常會很快地感到無聊或不耐煩。情境性問題通常較有利於業務員，一大串的「誰、什麼、如何、何時、何地...」之類的問題，會被認為你並非嘗試去了解客戶事業狀況的重點，而只是一味地探聽資訊。
					情境性問題是發問的基礎，但是必須小心地運用，成功的業務員問較少的情境性問題，而是抓重點或主題地發問。只問最重要的幾個問題就夠了，客戶並不會有興致告訴你，他們現況的每一個細節。要讓客戶覺得你是來幫助他們解決問題的人，而不是來審問質詢。
					培養正確的觀點是改善發問技巧的重要一步，在拜訪客戶前必須在家做功課。專注情境性問題的重點，徹底整編語句且自然地串連起來，分辨高風險與低風險的區域，了解何時提出情境性問題較為恰當。有時可利用發問的空檔時間，讓你來思考如何引進較強而有力的問題，或甚至是暗示性問題。
	探究性問題(Problem Questions)	發掘客戶的問題、困難點、或是不滿意之處，好讓你有機會幫助客戶。	敏感區域：涉及客戶個人或情感因素相當深的區域 最近重大的決策 銷售週期之末 你自己的產品與服務部分	銷售週期之初 重要區域 你可以提供解決方案的領域	業務員問較多的探究性問題，拜訪的成功機率愈大。探究性問題主要是用來探詢客戶的隱藏性需求，所以如果隱藏性需求在大型銷售中無法預測成功，那麼探究性問題也同樣無法控制。
					經驗豐富老到的業務員，不但提出更多探究性問題，而且在談話時也愈早將之帶出。太早刺探困難所在，客戶會極力否認或企圖掩飾，最好先問些中立的、具事實的情境性問題，然後，在了解客戶的現有業務與運作狀況後，再繼續進入探究性問題的部份。把探究性問題的清單一起帶到會晤的現場也不打緊，許多成功的業務與客戶面晤時，會使用一張問題的清單以提醒自己。
					如果客戶已經採用你的產品或服務，繼續探究性問題可能會引起客戶的不滿，只有在你有把握提供別的競爭對手所望塵莫及的額外優點時，才適宜進行探究性問題。
	暗示性問題(Implication Questions)	有關客戶問題的影響、後果或含意，幫助客戶了解問題的嚴重性和迫切性。	銷售拜訪早期 遇到你無法解決的暗示 高敏感區域	當問題相當明顯時 當問題不明確時 當問題需要重新定義時	在大型銷售中明顯和成功銷售有關，可建立客戶的價值觀，比情境性和探究性問題難運用。在大型銷售中，必須要在客戶的心中擴大問題的嚴重性，暗示性問題在面對決策者時特別有效。提出暗示性問題的能力，都是從列舉客戶犯錯的理由開始。暗示性問題的目的是建立與凸顯某個困難的重要性，讓客戶對你的產品感到清楚、強烈的需求與渴望。
					探究性問題針對的是問題內部，而暗示性問題則是著重問題外部。最好的顧問會讓客戶感受適當的痛苦，但不會過甚，最成功的業務員，問更多的暗示性問題，以增加對客戶的了解，而不用說服的方式。暗示性問題將他們公司內部問題與外部顧客問題相連結，轉化成公司營收或潛在的損失。
	解決性問題(Need-payoff Questions)	有關解決之道的價值或益處。	在銷售拜訪中過早提出 當客戶的需求是主觀時	當該解決方案在其他領域也能見到報酬時 當客戶必須為他的決定辯護時	將客戶的注意力轉向解決辦法而不是問題上，創造出解決問題的正面氣氛，解決性問題可將重心放在客戶最有把握的領域上，他們自己的問題以及如何藉由你的解決方案來加以解決，可以增加解決方案的接受度。
					昆西法則(Quincy's Rule)：暗示性問題是以問題為中心，使問題變得嚴重，較為悲傷。解決性問題以解決之道為中心，會問到有關解決方案的有用性及價值，較為快樂。
					解決性問題，不僅僅是用正面的語句，來敘述暗示性問題而已，其獨特功能在於，讓客戶自己告訴你，解決方案的益處，而非由你將這些優點向客戶解釋推銷。客戶向業務員解釋利益，與一般情形有異。
					最重要的是它可以讓客戶說出你的解決之道會帶給他什麼利益，好處在哪裡，讓買方向賣方說明優點，過程不可顛倒。要求客戶從回答問題中，主動地找出報酬所在，由於客戶明白報酬所在，會更願意對你的解決方案作出承諾，並且深表認同。讓客戶的注意力放在解決方案有哪些幫助上，而不僅僅講究產品的細節。
					在大型銷售中，你所試圖解決的問題，總是會有許多的層面，即使是你的競爭者，也無法提供一種完美的解決方案，解決所有的問題，事實上，客戶也並不期望你能帶給他最完美的解決方案。
					在大型銷售中，使用者和具影響力者之間會有許多內部的互相銷售行為產生，而通常你是沒有機會參與這個過程的，而解決性問題便可以幫助客戶演練如何將你的解決方案有效地呈現在其他人面前。
					解決性問題有三個功能，也稱ICE模式： 確認(Identify) 釐清(Clarify) 擴充(Expand)
					有效運用解決性問題	避免太早問解決性問題	頂尖業務員都會先建立客戶的需求，再問解決性問題。
						避免問你不知道答案的解決性問題	當你的客戶提出一個你無法解決的需求時，是問解決性問題最不恰當的時候，相反地，當你可以滿足客戶的需求時，則是最佳的時機。
						練習問有效的解決性問題	暗示性問題需小心規劃，解決性問題可以在你的客戶心中建立起顯著的狂熱，不像暗示性問題會偏向客戶的特定問題，解決性問題所牽涉到的範圍較大。
提供滿意方案(Demonstrating Capability)	必須讓客戶相信你能解決他的問題，而你所提供的辦法是絕對有幫助的，必須在每次拜訪客戶時，讓客戶相信你可以滿足他的需求。成功業務員在結束拜訪前才介紹產品或服務，比較不成功的業務員則在拜訪的一開始談了許多與產品相關的資訊，並提供解決問題的方法。
	行為	定義	小型銷售	大型銷售	說明
	特點(Features)	說明與產品有關的事實、資料及特色	有點正面： 在小型銷售裡，使用特點與達成交易有一點點正面的關係	中性或有點反面： 在大型銷售裡，一開始使用特點會有負面的影響，但晚一點使用則影響不大。	特點是中性的，對拜訪沒有幫助，但也沒有傷害。使用者對特點的反應較決策者來得正面。費用的陳述使與產品相關的事實，歸類為特點。在特點經常被提及的拜訪中，價錢是客戶最有可能考量的因素，提高客戶對價格的敏感度。
	好處(Advantage)	說明產品、服務或特點的使用方式及可以幫助客戶的事項	正面	有點正面	在第一次拜訪時，好處與拜訪的成功有不錯的相關。好處在整個銷售過程中效力比客戶利益來得弱，除非你能更進一步地提供客戶利益，不然單憑好處是無法完成交易的。
	客戶利益(Benefit)	說明產品如何符合客戶的明確性需求	非常正面	非常正面	客戶利益運用得愈多，客戶就會作出愈多贊同的陳述。
	探究性問題->隱藏性需求->拒絕，拒絕是在賣方還沒建立好需求前就提供了好處而產生的。製造拒絕狀況者大多是賣方而非買方。被拒絕的比例愈高，成功的可能性愈低。拒絕狀況並非購買的訊息，拒絕狀況是由一些你無法控制的因素所導致的，大多數的拒絕狀況是業務員自己造成的。
	拒絕情況可分為兩大類	對價值的拒絕狀況
		對能力範圍的拒絕狀況	能力不及的拒絕狀況	承認無法滿足客戶的需求 增加有能力部分的價值
			能力可及的拒絕狀況	承認客戶觀點的正確：未能承認客戶觀點的正確，是處理這類情況最嚴重的錯誤。 表達你的解決能力，解釋你如何能提供該項能力 如果必要，舉出一種或數種證明的來源
	有效提供客戶解決方案	拜訪時，不要太早提供滿意方案	在小型銷售裡，你可以發掘問題，並且很快地利用產品的好處解決問題。
		留意好處	符合客戶明確性需求的說辭，才是有利的陳述方式，如果沒有發掘出明確的需求並設法符合的話，不要自以為給了許多利益方面的解釋。
		小心新產品	對產品的熱忱，使我們過度以產品為中心，因此提出了許多特點與好處等資訊，但對大型銷售而言，那並不是有效的策略。
獲得承諾(Obtaining Commitment)	成交，是業務員用來暗示或爭取客戶的承諾，以獲取客戶接受或否決的一種行為。成交便是使客戶融入某種承諾的動作。
	經典成交技巧： 假設性成交(Assumptive Closes)：假設這筆交易已經完成，並在客戶還沒決定是否要買之前就先問。 選擇性成交(Alternative Closes) 逼迫式成交(Standing-room-only Colses) 最後機會式成交(Last-chance Closes) 填訂單式成交(Order-blank Closes)：在客戶還沒表示想買之前，就開始幫客戶填寫訂單。
	成交技巧是對客戶施壓，對做小決定而言，壓力所產生的效果是正面的，但是對做大決定而言就不是這麼一回事，決定所牽涉的範圍愈大，人們對壓力的反彈就愈大。一旦客戶沒有當場下訂單，強勢推銷反而會減低交易成功的機率，客戶客氣的說法經常是為了擺脫業務員的一種較溫和的做法而已。對成交抱持贊同態度的業務員，業績的達成率是在目標之下。
	當我們運用成交技巧強迫客戶做出決定時，可加速交易的時間。成交技巧在價格低的產品銷售中，可以增加成交的機會，但是在高價值的產品銷售中，卻會減低成交的機會。大部分專業的採購人員對成交技巧都抱持著厭惡的態度，成交技巧往往會施壓要客戶作出決定，而大部分的人對在壓力下所作的決定通常較不滿意，他們比較滿意在自由意願下所作出的決定。
	完全不使用成交技巧的交易成功率只有22%，而使用一次成交技巧的交易成功率則有61%，最不成功的拜訪便是使用兩次以上成交技巧的拜訪，成功率低於20%。
	成功成交的第一步就是設定正確目標，而獲得客戶承諾的第一步，就是要了解需要客戶承諾的程度為何。成功來自於如何去設定目標，而不是如何運用成交技巧。一份真正的訂單，通常必須要客戶表現出絕不改變購買心意，最好是簽下某種形式的契約。
	成功業務員完成交易的四個行動方式： 注意探訪和提供滿意方案的能力：特別重視探訪階段 檢查重點是否都提到 簡述所有優點：在成交前，再重新簡述所有的要點。 建議客戶提出承諾： 可促進成交的承諾 客戶所能給予最實際的承諾方案：永遠不會逼迫客戶作出不切實際的承諾。

學習技巧的黃金定律：

• 一次只練習一種技巧，在未確信自己可以正確運用前，不要練習下一個技巧。
• 新技巧至少要演練三次，在完成三次演練以前，絕不要輕言斷定新技巧的效用。
• 先量再質，只要新技巧用得夠多，就會熟能生巧。
• 在穩當的時候練習，直到順手為止，不要在重要交易裡練習新技巧。

《銷售巨人：教你如何接到大訂單》，尼爾瑞克門 著，王泱琳、吳佩芬 譯，麥格羅希爾出版，1997年03月。
《銷售巨人2：反傳統銷售實戰手冊》，尼爾瑞克門 著，蘇怡仲 譯，麥格羅希爾出版，2000年09月。